LOG （飯田哲也 vs paco）

20040412 環境ビジネスワークショップ飯田哲也vs渡辺パコパネルディスカッション＆フリーディスカッション録音おこし

飯田　イギリスとか、この表は下のタイトルを見てもらうと分かるのですけれども、『マーケット・イン・ディベロッピングカントリー』なんですね。先進国が途上国に対して、「こういう政策をとったらいいよ」という表で、これは、どちらかと言うと、途上国向けに、こういうふうに考え方を変えたらいいんじゃないかと。だから、もうちょっと自然エネルギー先進国じゃないところと対比しながら、見ていったほうがいいんじゃないかと。北欧だと、熱としてセントラルヒーティングがほとんどの住宅にあって、林業がものすごく競争力があって、政策が非常に合理的な形でどんどん入ってくる。日本は、たぶんそのどれも無い。どれも無い状況で、もちろん北欧的なアプローチが理想だけれども、一気にそこまでは難しいんじゃないかと。例えば、ちょうど僕が去年の末にスウェーデンに行ったときに、イギリスの科学アカデミーが北欧のバイオマスに学びに来ていましたね。北欧の場合は、日本と似ているのは、まだバイオマスがあまり普及していない。ただ、日本より一歩進んでいるというか、日本の中では北海道に近いのは、セントラルヒーティングがかなり普及している。それは北海道も結構一緒。彼らとしては、スウェーデンにバイオマスがいかに普及すべきかということを学びに来ているという状況なんですね。そこら辺の国と、三角形の対比をしながら見ていったほうが、われわれとしては、何か手がかりになるのかなという気がします。
PACO　イギリスはこれからペレット……ペレットなのですか。
飯田　全部ですね。ペレットもあるし、チップ、ＳＲＣとかを使ったバイオマスのコンバインドサイクルをやろうとして、その会社は倒産させちゃったのですけれども、そういうのもやろうとしていたり、バイオマス全般にやろうとして、まだなかなかうまく行っていない。イギリスの場合、ガスがものすごく安いのです。ガス以外のものと暖房熱を比較すると、意外とそのキッペレット、競争力があるんですよ。イギリスは、一応クラミチェンジレディというのが入っていますけれども、スウェーデンみたいに暖房熱にどんとかかる高い税率ではないから、日本とあまり変わらない状況で、日本のセキトクぐらいという感じだとすると、そういう状況でも価格競争力はあると。それでも、普及していないし、これから普及させようとしているところとも、見ていったほうがいいのかと最近思うのですけれども。
PACO　価格競争力というのは、灯油なんかと大体同等だという……。
飯田　そうです。大体同等だと思います。
PACO　日本の場合、灯油はガスよりも高い？
飯田　灯油は結構安かったです。
シオテ　化石燃料と競争できる価格帯？
飯田　比較的、そうでしたね。
PACO　日本のペレットの灯油と比較して、いろいろなことが書いてある場所があって、一般論は最近どういう数字になっているんですか。
ヤスハラ　熱量で比較すると倍ですね。
PACO　２～３割というところもあるし、同じとか書いてあるところもあるし。
ヤスハラ　例えば、岩手でクズマキで作っているバーグのペレットは、キロ20円で出ていますから、あれでしたら灯油とほぼ同じ。
PACO　バーグって、熱量は少なめじゃないんですか。
ヤスハワ　熱量は変わらないのですけれども、灰の質だとか、灰の量だとかが使いにくいですね。輸入のペレットストーブだとワクワ。
PACO　灰の問題……何か熱量が足りないと言っていたんですけれども。
ヤスハワ　熱量はあまり変わらない。広葉樹のバーグと針葉樹のバーグで違うとか、いろいろ言われているんですけれども、熱量はあまり変わらないと思います。
PACO　その辺の情報も、書いてある場所によって微妙にニュアンスが違いますから。
シオテ　熱量はバイオマスと変わらないって……。
ヤスハラ　バイオマスと木部の所を使ったペレットと……。
シオテ　同量か半分ぐらい、化石燃料の半分ぐらい。
PACO　灯油と同じ熱量を出した時に倍。
ヤスハラ　今、灯油が大体１リットル40円。ペレットもキロ40円。熱量、半分で。
飯田　たまたまネットで拾ったイギリスのやつで、ペレットが3.5ポンド・パーギガジュール。１ポンドが約200円ですから、１キロ700円ぐらい。ガスが3.3、石油・オイルが4.3で、石油のほうが高いですね。石炭が2.0というような数字。これはタックスとか関係無いはだかのコストです。
シオテ　じゃ、熱量当たり、ほぼ同じという意味。
飯田　という感じですね。
PACO　価格をどう見るかという話をいろいろ考えなければいけないと思うんですけれども、そうすると、少なくともイギリスぐらいの感じのポジションにあれば、日本だけが●力の弱いところに置かれているわけではないという。
飯田　もちろん、政策措置があったほうがいいのだけれども、日本はまず入口側で言うと、もうちょっと価格競争力を持ってもいいんじゃないか。サプライ側でもですね。そういうことは言えるのかと思います。
PACO　始まっていたんですけれども、１回、ざっと自己紹介とか今日の趣旨を確認したいと思います。今日は、主に木質バイオマスに関して、事業化がどんなふうに可能か、何がネックになっているのかという辺りをしっかり見極めたいと思って企画しました。ほとんど皆さん、顔見知りのようですけれども、こちらは飯田テツナリさんです。
飯田　よろしくお願いいたします。
PACO　コトのエネルギーセイサク研究所の本所長で、自然エネルギーに関しては、日本の権威。権威とか言わないほうがいいですね。非常に造詣の深い方です。今日は、もともと僕が飯田さんに「ちょっとお話を聞かせてください」ということから始まったんですけれども、こういう話を聞くのだったら、ほかの人も聞きたい人もいるだろうから、「聞きたい人は来てください」ということで企画しました。来てくれている方、名前と自己紹介だけ。
シオテ　じゃ、私から。ホシノリゾートという、ホテルを運営する会社で環境担当をやっています。軽井沢が本拠地で、今、山梨・福島・北海道にホテルがありまして、バイオマスをホテルに導入するが、となったときは、経済的に成り立たないと、いろいろリサーチした結果、お客さんは環境のホテルは選ばれた。少なくとも、リゾートホテルは選ばないという結果が出てきまして、お客様に価値を転化できないので、ホテル導入は価格が灯油と競争できるのか、というところが一つ気になるし、あとは周辺に別荘地とかあるので、うちは別荘事業もやっていまして、そもそも別荘が売れるかということが問題になっているんですけれども、伊那で動き出しているので、周辺の情報を把握したいなと思って今日は参加しました。よろしくお願いします。
ハヤシダ　ミッフィ・インターネット・パブス・プロバイダーを務めますハヤシダと申します。よろしくお願いいたします。私自身も、今仕事では直接は環境というのはかかわり無いのですが、ぜひかかわりを持っていきたいと思っています。もともと木工であるとか、そういう木材に非常に興味があっていろいろ調べていたときに、木質のペレットという話が出てきまして、PACOさんのシエンイチバのほうで、バイオマスを使った自然エネルギーで、今後新しいビジネスを作っていきたいというお話があったので、ツウチヲヨマセテモラッテ、読者として読ませてもらいました。ちょうど去年の今ごろに、PACOさん主催のセミナーがありまして、それに参加したところ、いろいろな本、日本でもぜひそういうのができるのではないかということで興味を持っています。そのときに読ませていただいた本で、ヨアン・ノルゴー先生の本であるとか、飯田先生、●のほうは訳されていたので、読ませていただいて、非常に示唆、協賛させていただきます。よろしくお願いいたします。
PACO　古民家再生とか……かかわっていて。
ハヤシダ　地域のとか、市民ボランティアと都市型の農業とかそういうのを支援するのに参加しています。
飯田　よろしくお願いします。
スギモト　スギモトと言います。割りばしを飲食店に販売する業務にからんでいまして、環境的には非常に●的なイメージがあって……。そんな罪悪感もありまして、先日、PACOさんの環境経営に関する基礎的なワークショップに参加させていただいて、このバイオマスのことなんかも教えていただいて、その延長線として参加させていただきました。ビジネスに関しても、起業といったようなことには関心も強いものですから、それとだぶって、今日はよろしくお願いします。
セキ　セキと申します。仕事は機械の設計などをやっていまして、直接環境に関係あるような、自然に優しい素材というか、セイブンカイセイの樹脂を使うとかそういう……。実家のほうが、アルミの再生業をやっていまして、それが今あまりかんばしくないものですから、アイデアが●あればいいかなと思って来ました。よろしくお願いします。
PACO　ハンドルネーム、アルミナさん。
飯田　本当だ。
PACO　結構ユニーク。実は結構ハイテクの技術をやっている方なんです。
飯田　アルミナを扱っておられる……。
PACO　本業は樹脂関係のハイテクをやっておられます。３Ｄ関係をやっているような先端……。じゃ。
ヤスハラ　ヤスハラと言います。会社はモリノエネルギー研究所といいまして、木質バイオマスをエネルギー利用するベンチャー……コンサルティングをしています。例えば、上伊那のペレット工場の最初のペースの調査ですとか、私が担当したわけではないのですけれども、●ます。私個人は、今の会社に入ってから、まだ１年たたないのです。その前は有機野菜の流通を10年ぐらいやっていまして、似たような感じというか、今のペレットは流通が無いなというのを感じています。例えば、調査で、工場を建てるお手伝いをしても、それが売れていかなければ駄目でして、その次のところを見たいと思って今日は参加させていただきました。よろしくお願いします。
PACO　そういう面々で進めていきたいと思います。前半、１時間ちょっとぐらいは、僕と飯田さんで検討すべきポイントを検討して、後半は皆さんといろいろ意見交換をしながらためたいという感じで思っています。それで、今、北欧は税制が非常に優遇されているので、ペレットの競争力があると。一方、日本の場合はそういうものが全く無いから、「もともと事業化は無理なんです」みたいな話をする人がよくいて、それって一体どう考えたらいいんでしょうねというところを、途中まで話していました。ポイントとしては、北欧はかなり林業もしっかりしているし、税制とかもペレットが有利になっているのでうまく動いて、ある意味、当然●きているので、イギリスと比べてみたらどうでしょうかという話を飯田さんのほうからしていただいて、イギリスと比べて、日本の状況はそんなに変わってないので、そういう国でも何かできることがあるんじゃないのかという辺りまで、話がしてあるということです。
ヤスハラ　質問ははさまないほうがいいですか？　話がどんどん深くなりそう気がするので……。
PACO　何ですか？
ヤスハラ　さっきみたいに値段とかって質問をはさむと、二人の会話を阻害するんじゃないかとか、その辺を確認させていただこうかと思って。
PACO　細かいところはどうしますか。
ヤスハラ　あまり細かいことを突っ込むとかじゃなくて、ちょっとした確認したいことだけ、再確認というような質問。
PACO　入ってもらっていいですよ。
ヤスハラ　じゃ、そのときだけ。
PACO　イギリスと比べたときに、状況的にはどうなんですか？
飯田　イギリスもこれから普及をしようとしているので、そこら辺のバリアが共有できるかなと思ったのと、コストが、イギリスはこれから普及するのに、さっき言ったような値段になっているので、入口側で、日本はもう少しコストが下がる可能性は十分あるんじゃないかと。「ペレットは高い高い」と言うのが……。今日の議論のポイントは、もっと需要側というか、出口側をきちんと作るほうに力点を置いて、話したほうがいいのかと。そのほうが多分ビジネスチャンスもあるし、政策というと、今度は法律を動かしたりとか何かやらなければいけないので、そうするとこのメンバーだけではどうしようもないから、今どういうアプローチができるのか、しかもビジネス的にできるのかと考えると需要側なんだろうと思うんです。
PACO　価格の面で言って、この間ふと改めて思い出したのが、伊那の工場にしても補助金がだいぶん入っていますよね。４分の３ぐらい補助金が入っている中で、事業者である上伊那森林組合も、設備投資に対して４分の１、4000万円～5000万円ぐらいだと聞いているんですけれども、それを償却していくという点で言うと、償却コストはすごく下がるはずなんですね。その辺のＰＧＢＴが、正確に当初にＰＧＢＴについて聞いていないので、どういう計算でキロ30円という数字になっているのか、起業計画をどういうふうに出されているのか、よく分からないけれども……。県のほうに確認したら、「いろいろ紆余曲折があって最終的にどうのこうの」みたいな感じになっていたので、どれが最終数字なのかよく分からなかったけれども、その辺は何か聞いていますか？
ヤスハラ　もちろん報告書は読んでいるのですが、細かい数字は覚えてないですね。
PACO　4000万円ぐらい投資できる●って、そんなに40円にもならなくて回収できるんじゃないのかなという、ざっくりした僕の計算だったんですけれども。だから、その辺のコストを、日本の入れているコストがどの投資をベースにしているのかというのが、下げられるかどうかの一つのポイントになってくるのかなと。基本的にペレットの値段というのは、設備投資の償却がすごく比重が重くなっているようなコスト構図になっているんじゃないかと思うのですけれども、それのコスト構図を、設備投資分が実質的に下がっているのであれば、下がった補助金抜きの分で計算するほうが、実際のところ合理的なんじゃないかという気がするんです。
ヤスハラ　原料代というのが安いから、高いみたいに思いますね。伊那の工場で、実際に動いているところというのは、原料はほぼただみたいな、これまでごみとして焼却処分していたものを燃料にしてないと、40円という線は守れないというのはありますね。
PACO　40円のそれは、原料代は限りなくゼロで、森林組合が出している端材とかを使うという話で、その40円のコスト構図の６～７割は、設備投資の償却だと思うんです。だから、現状の40円のコストは実は原材料費がほとんど入ってなくて、フル稼働したときに原材料費が●と、一体どうなるんだろうって、計算していて不安だったりしたんだけれども、それ自体を本当はもっと下げてもいいのではないかという気もするんですね。それを、この次に上伊那のほうに行って、もう一度問い詰めてこようかと思っているんですけれども。
ヤスカワ　電気代が高いですね。
PACO　電気代は結構高い。年間500万円ぐらいとかっていう……そういう予定の稼働してもらって500万円という話だから、稼動率も●思いますけれども、その辺のコストの部分で言うと、政策のコストという点で言って、北欧の場合、タンソ税とかの流れとは別に、日本では設備に関しては、政策コストが入っているという見方もできるわけです。ただ、その分を差し引いてコスト計算をすると、もうちょっと下がってもいいのかなという気がしないでもないんです。
飯田　コストは二つあると思うんですけれども、一つは、例えば、今太陽光発電がありますね。日本だと今25円で買い取ってくれて、そこそこ普及している。結構高い。ドイツは、太陽光は多分今年で日本を追い越す。どうしてかと言うと、今年から太陽光を大体電球１キロワット中、80円～90円で買い取るという法律ができたんです。法律ができたのは2000年ですけれども、今までは60円ぐらいだったのを今年80円ぐらいに値上げして、今年１年間で30万キロワットぐらいゼイ●。それは政策的に出た値段なんですけれども。例えば、上伊那のペレット工場をいかに救うかというと、ふん詰まりになると思うんですが、コストよりも価格が高く売れれば、まずは市場としては回るわけです。どうすれば高く売れるかというのが一つある。そのうちに市場が引っ張れば、あとは入口が、本当の意味の市場が形成されて、イギリス並みのコストもひょっとしたら利用されるかもしれない。だから、ここは市場が小さすぎることが最大の問題で、あれだけリンコウとかつぎ込んで、ほとんどただ同然で設備を作っても、「それでも高い」というので、あとでそれをどうするかというよりは、むしろ、いかにその市場を作るかというほうに、このペーパーで言うと、直接対比にはなっていませんけれども、いわゆる技術アセスメントというか、市場をいかに作るかというほうに視点を置いたほうがいいと思うんです。さっきのシオテさんの話で、ホシノリゾートさんともあろうものが、エネルギーコストだけで比較したのかというのが非常に不思議で、つまり、暖房機器って、もちろんコストは大きいけれども、薪ストーブとかペレットストーブには、灯油には無いプレミアム性があるわけですよ。だから、それが一つは高く売れる要素なんじゃないかと。
シオテ　うちの場合は、構図的に全体のインフラ的な熱量を考えると、ペレットストーブは目に見えるから、そこは転化できる可能性があるとしても、全体の需要をまかなえない。うちの構図の本質的な部分、ベースをまかなえないというのがあって、そのほうが確かに見える分、見かけ上の何個か設置というのはできる可能性はあるんですけれども、本質的な、冬の暖房というかお客さんに見えないところでやっちゃうと、その価格が価値としてソキュウできない。
PACO　要するに、ボイラーでも押しちゃって、お湯で回している話になっちゃえば、灯油を燃やしていてもペレットを燃やしていてもお客さんには分からない、プレミアムにならないんじゃないかという……。
シオテ　環境という付加価値を感じて来てくれる方っていうのは、実はほとんどリゾート、非日常というのをいったときに……お客さん宛にメールを出していたりするんですけれども、「うちは環境のこんなことをやりました」とかって言うと、「環境なんてどうでもいいんだ」という方は、逆に返信してきて、「そんなの、ちょっとお客は」みたいな……。
飯田　それはよく分かります。そうなんですよね。
シオテ　そんな押しつけがましいことは考えたくないみたいな反応をされる方もいる。当然、賛同してくれる方も多いですけれども、ネガティブな反応をする方もいて、あまり押しつけがましくない程度に、共感してもらえる程度にしましょうとかという感じで、今全体的につめている状況なんです。
PACO　逆に、暖炉があるとか薪が燃えているというほうは、すなおに「いいね」という感じにはなるかもしれないですね。
飯田　そうですね。だから、ペレットも環境ではなくて、プレミアム性で売ったらいいんじゃないんでしょうか。全体暖房は、今の安いやつでやって、目に見える部分は、環境ではなくてプレミアム性を前面に出すと。別にすべてをペレットでまかなうんじゃなくて、そこの部分でも押していけますよね。多分一番プレミアム性を感じるニッチだけれども、この二つ目で言うと、非常に付加価値の高い部分。付加価値＋ユーザーが、そういうものを先行的に選ぶという部分を市場として押さえるのが先なのかなと。あとはマーケットの拡大とコストの低下が、両輪じゃないかと。これはデンマークの……。これは薪ストーブのわりとオーソドックスなやつと、こういうデザインのやつもあるわけです。コージーという……あるいはプレミアム性とかその感覚が火を見るということには……こっちはオーソドックスですけれども、これなんかは非常にモダンですね。わりとデンマークのやつだと、ジョウジゼンセン宝石なんですけれども、ヤコブ・ジェンセン。インテリアデザイナーが、最もインテリアの中心にペレットストーブとか薪ストーブのデザインナーとして、それはもうモダンなものからトラディッシュなものまで。それは一番所得層の高い人たちに売れているわけです。それはもうキロワットアワーの単価じゃなくて、間違いなく売れる世界。
シオテ　客室に置けるのかという安全性の問題とかを、一つクリアできると、今はホテルの魅力をどうするかというところに、これを持ってこられると、エコとか別にミリョクニスできると安心で通ると早い。
PACO　でも、あそこは寒いから、こういうものが部屋にあるっていうのは……。
シオテ　１回、何かそれをお客さん……。
飯田　すべて無くてもね。スイートルームとか。
シオテ　コテージ改修というのを控えているので、うまく……。
PACO　こういうデザインは日本人はあまり知らないですよね。
飯田　そうですね。岩手型が精一杯。二本立て。
PACO　これはモダンリビングに合うデザインですね。
飯田　１年ぐらい前に、日経の住宅建築サイトで、今のトレンドは薪ストーブってちらっと出ていたんですけれども、まだパラランス転化が起きてないんですよね。日本の中で、「ストーブって古くさい」という古さと、一番旬な人はペレットストーブ関係は「地球温暖化だ、エコだ」と言う。でもコージーだ、一番旬だという部分が、まだパラランスが起きてないので、そこを先に起こすほうがアプローチとしては先なのかなと。
PACO　魅力を前面に出して……。
飯田　日本もまだストーブで、デザイナーと組んだ例は無いんじゃないか、そういうアプローチをしているところは。
PACO　長野型とかって言って田中知事が、デザイナーを連れて来て作るという話はそういう流れなんだと思うんです。
飯田　あるんですか。
PACO　うん。何かそうは言っているんですよ。一応、進んでいるということにはなっているのに、依然出てきてないんだけれども、田中康夫さんは、「デザインが良くないから売れないんだ」という、ずばっと一蹴にして突いたようなことを言っているんだけれども、伊那にいる皆さんは「そんなことをしても駄目だ」みたいな批判的な態度を終始しているので、僕は田中康夫のアプローチは正しいだろうと思っているんだけれども、ペレットストーブの場合、大きいですよね。日本の家庭、もしくは日本のホテルにしても。
飯田　そうですね。オープンリビングを持っているってこと●から。
PACO　だから、その大きさの問題を解決しつつ、デザイン的に美しくなれば、そういうアプローチが一番いいんだろうと思うんです。岩手型もいいんだけれども、●で、「これは何だ」みたいな……。
ヤスハラ　これは、どこのミテ……これは国内でも……。
飯田　これはデンマークのやつです。たぶん、手配すれば買えるんじゃないですかね。
ハヤシダ　ペレットストーブですか。
飯田　これは薪。
PACO　下はペレットっぽいかな。真ん中から火が……。
飯田　これはペレットですね。
PACO　ペレットのほうがレトロなこんなものだから。
飯田　●のアンデルセンデザイン。
ヤスハラ　薪ストーブは結構売れているみたいですね。
シオテ　薪ストーブは今売れています。
ヤスハラ　何十億って。
飯田　そんなに売れているんですか。何十億？
ヤスハラ　60億だかそれぐらいだったら、動いているかどうかという問題がある……。
PACO　伊那はちなみに薪ストーブの普及率は非常に高くて、それはいいのか悪いのかっていうのはあるんだけれども。
飯田　それは古いパラダイムの薪ストーブの人と、ミックスしてるんですよね。
PACO　まだ……調和ができていない。
飯田　だから、日本で製造している薪ストーブで、クリーンバーン方式ってほとんど無いですよね、製造しているやつだと。
PACO　やはりヨーロッパのものじゃないと。
飯田　ペレットとクリーンバーン方式の薪ストーブを新しいパラダイムで「格好いいんだ、コージーなんだ」という部分を前面的に作るのが、政策アプローチが入るまでの最初のアプローチだと。
PACO　その場合、一つはペレットストーブを伊那の人たちと、そういうマーケティング的なところを考えたときに、「何がいいんでしょうね」という話をしていると、「実は使ったことない」という人が……これが現実だったりするわけですよ。自分たちが使ったことがない。上伊那の森林組合には、コロナーが作っているポット型の灯油のストーブみたいな、スチールのやつはあって、燃えている。それは確かに暖かいんです。温風が出ながら火が燃えているんで、「それは暖かいね」という話なんですが、いささか事務所っぽいと言うか、家庭に入るような感じのものではない。家庭に入るタイプのこの辺だと、右のやつも多分相当大きいんですよ。こういうサイズ。結構びっくりするぐらい大きくて、薪ストーブよりペレットストーブが大きい感じですよね。そう思いません？
ヤスハラ　そうですね。ちょっとした冷蔵庫ぐらい。
PACO　冷蔵庫。そんな●。何で大きいのかなと思って見るんだけれども、妙に後ろとかすかすかしていて、燃えている所は本当にルツボはこんなもんなんで、そこにポトポト落ちていて、ぼっと出ているだけなんですけれども、……タンクがあるっていう問題があるけれども、ペレットはタンクを内蔵しているので、そのせいもあるんですけれども、とにかく日本のリビングで、ここの壁に置くと、ストーブだけでこの辺まで来ちゃって、その辺の問題が、格好いいものにしても、あるというのが一つあって、それを実際に家庭に持ち込んで、こういうふうに気持ち良く使えますよっていうのが、なかなかうまく作れない。だから、国産のペレットストーブが待たれている最大のポイントというのは、小型化とデザインの調和。小型化のキーは、僕は外タンクだと思っているんです。灯油と同じように外に大きい●か何かを付けて、１回ためちゃえば雪で飛ばされるようなことがあっても、その間はそこにたまっているのだけで十分暖まるというぐらいのものがないと、難しいと思うんです。薪ストーブに魅力を感じる人はいっぱいいるんだけれども、ペレットに限った場合に、何が魅力なのかというのをすぱっと伝えられる人は意外に少ないというのも、現実としてあるような気がします。薪を入れて、ストレートに燃えるので、ペレットが燃えるよりも……。
ヤスハラ　ペレットは燃え方が均一ですね。
飯田　薪のほうがスローライフ的な……。
PACO　マニアックな感じ。だから、その辺は中間的なところなんですよね。実際、使っている家とか見たことありますか。
ヤスハラ　僕は見たことはありますね。
PACO　家庭で使っているのは、部屋とかどんな感じの……。
ヤスハラ　見た部屋は、本当にきれいな応接間というところでしたね。
PACO　大きい？
ヤスハラ　大きいですね。リビングにどんとあって、えんとつがあって、えんとつのあるような家。そこにナスダ……。日本のストーブでもペレットストーブは、熱量がかなり大きいんですね。石油ストーブなんか。
PACO　石油も大きめだと8000キロカロリーとか１万キロカロリーぐらいするね。だから、30坪ぐらいの家が丸ごと暖まっちゃう熱量だから。現地の人とかに聞くと、灯油ファンヒーター、灯油のタンクをはずして入れるようなのを使っていて、「月何千円ぐらいの灯油代で済んじゃっています」というような話になってくると、なかなか一緒に企画しにくというところがある。伊那に関して言えば、全戸に入れる必要はないので、そもそも戸数が何万件あって、そのうちペレットを入れるにふさわしいリビングなり、構図を持っている家が何件ぐらいあるのかというのが最大普及ホシツキュウ台数になってきて、それ掛ける、何割普及させられることができるかという話になるのかなと思っています。
シオテ　北軽井沢にペレットストーブを200戸ぐらい入れている別荘群があると聞いた。
PACO　うん。話は聞いているんですけれども……情報が流れてきて……。
シオテ　カナダ製のペレットストーブで、今でもカナダからペレットを買っているという。
PACO　うわさは何カ所かから聞いたんですけれども。
ヤスハラ　カナダから買ったほうが安いんですか。
シオテ　別荘を造ったのが、別荘のディベロッパーとそういう契約をしているらしくて、それがずいぶん高いから、安いところがあったら紹介してくれという話は昔聞いたんですけれども、連絡先あるかな。
ハヤシダ　鋳物で作っていますよね、ペレットストーブって。熱量とか関係無いんですか。
PACO　鋳物の●ている鉄板がありますね。鉄板と言っても10ミリとか、すごい鉄板です。
ヤスハラ　輸入のだと鋳物で作ったものはありますけれども、日本のだと鋳物で作れないんです。作ったほうが安くできると思うんです。
飯田　金型が固い。
ヤスハラ　金型が作れないんです。金型を作れるぐらい、売れるかどうか分からない。だから、鉄板で作っているので数の面では……。
ハヤシダ　僕は秋田ですね。埼玉のメーカーのも見たことはあるんですけれども、80キロだか70キロだったと思いますね。ペレットも10キロぐらい入ると、全体がかなり重くなるという話なんですけれども。
PACO　でも、それは軽いです。
ハヤシダ　軽いほうですか。
PACO　ウメンニ200キロとかなるんじゃない。薪ストーブだって200キロぐらいのありますよ。多分、そういう差ですよね。
シオテ　抜本的には小型化とデザインが洗練されてくると、薪ストーブよりも魅力を感じてもらえる。
PACO　同じではないと思うんです。薪ストーブとは燃え方が全然違うので、本当に火を楽しみたい人は薪なんだと思うんです。ペレットの場合は、メンテナンスフリーというか、勝手に●てくれるし、薪ストーブは失敗するとけむりが出ちゃったり、結構神経質になるんですよ。僕なんか、寝るときに、「あと１本追加しよう」と言って追加して、火がちゃんとつくまで30分ぐらい、前で待ってなきゃ……。
PACO　飯田さんも使っているんですよね。そういう世界になりますよね。
飯田　そうですね。
PACO　ちゃんと寝る時間を検討して、あと30分ぐらいだから、歯みがきする前に放り込んでみたいな。
ヤスハラ　PACOさんとか飯田さんは、ペレットストーブに代替したいと思います？
飯田　試してもいいんですけれども、ちょっと……２台は使えないから、今のを捨てるのもどうしようかなって。
PACO　薪ストーブっていうのは、半永久的に使えるわけだから、１回、買った人は代替の需要というのは生まれない。ただ、今の人たちが期待しているのは、薪ストーブユーザーが高齢化していって、薪を扱うのが大変だと。薪は重いので、下から持ち上げるのも重いし、薪を割るのも大変だし、雨の日なんか出るのも寒いしという中で、ある程度、高齢になってきて薪ストーブがつらくなってきましたと。だけど、火を見る生活は失いたくないっていう人たちに、ペレットを与えたい需要はあるんじゃないかという話はあって、今ジタイハ、薪ストーブの普及台数が、日本一だろうと彼らは自称しているんだけれども、それだけ薪ストーブがあり、東京からリタイヤとかの人が来て生活しているので、そういう人たちの代替需要とか、今後見込めるんじゃないか。新規の子育て家庭の人たちで、あまり●手間を掛けられない人というのはあり得るんじゃないかなというのは、基本的な需要先のイメージとしては、かなり持っているんです。
飯田　とりあえずは、灯油の需要をいかに食うかですよね。もしくは、電気。
PACO　本当にこれはどう食い込むか……。灯油、電気のところに食い込むためには、部屋がこういうものを置くのにふさわしい広さと、建物の構図というのが決まってないと、８畳ぐらいのリビング●、もう暑くていられないという状況になると思うので……。
飯田　そうですね。吹き抜けがいるし。
PACO　吹き抜けがある、もしくは、家全体がオープンな空間になっているという構図でないと、今のペレットは使いにくいというのはある。
飯田　そういう意味で言うと、一つは製品としてはデザインアプローチがいるんですけれども、マーケティングという意味では、既存に入るまでなかなか厳しいので、新築だと住宅メーカーとのタイアップ。これはやられているんですか？
PACO　考えないといけませんね、という感じだと思うんですけれども。
飯田　例えば、今スウェーデンハウスがめちゃくちゃ売れているんですね。それから、ＯＭソーラーですね。ＯＭソーラーも下手に寒い所に行くと評判が悪くて、結構灯油を使うんですね。熱が不足する分、灯油をたいちゃうので、ＯＭソーラーをする前より、かえってエネルギーコストが増えるようになったと、あるいはＣＯ２を出すようになったということを言われるようになって、逆にＯＭソーラーなんかパッケージングして、ペレットなんかを使えるようにするといいでしょうし。
PACO　地元の工務店で、結構そっち方面を頑張っているところとかもあると思うので、その辺はあるんですよね。ただ、一番大きなポイントとして、プレミアム性だとかって言ったときの高価格なものを受け入れるゲストが、地方都市にどういうふうに存在しているのかというのがあるんですね。彼らは、「そういう高いものは都会の人が使うだろう、東京へ持って行って売ればいいじゃないか」みたいな話になって、いや、バックマン東京へ持って行っちゃ駄目だよみたいな、そこからユウコウしなくちゃならないんですけれども。近くでやらなきゃ意味無いじゃんという……近くで全然チャレンジしないうちに、高いものは都会の人が買うというような単純な議論になって、「都会に持って行け」というような話になったりするんです。ペレットの場合、基本的に地方都市にリッチしているわけで、地方都市のある程度、狭い範囲以内で、購買率としてどういうふうにあり得るのかなというのは、これから考え、調査が必要になってくるかなと思っています。ヨーロッパとかだと、地方都市が核じゃないですか。東京みたいな巨大都市が真ん中にあってというわけではないから、地方都市というか、カク７万人とか10万人とか、そういうスケールの所で使えなければ、どこに持って行っても使えないみたいなイメージですよね。イギリスはロンドンをヒッテガクトとか、小さいという意味で言うと、どうなんでしょう。「ロンドンに持って行って売れ」みたいな感じじゃないのかな。購買力のある人たちが地方にいるのか。
飯田　イギリスも結構分散しているからな。
ヤスハラ　私がずっとお話ししています有機野菜。有機野菜は、完全に都会じゃないと売れない。東京なら売れても、北海道の支社があったんですけれども、すごく苦戦していた感じで、周りの環境というものに対する意識というか……周りに緑が多いと、意識が少なくなるのと、高いものは買えない。
PACO　それは、環境という切り口ですね。
ヤスハラ　そうです。切り口として、環境というので野菜、同じ大根でも高いんですよね。そうすると、高いものを、いかに売るかというところで、環境だとか安全だとかという切り口で、●時代ですけれども。
PACO　田舎の人が意外と余分に金を出しているものは何なんだろう。これは、高級なものだとかいいものだから、意外と高くても売れるというようなものと比較してあげて、「これは燃料における、これなんです」のような……。東京だったら、燃料が有機燃料みたいな、有機野菜の燃料からアプローチがあるのかもしれないけれども、田舎は有機野菜を買わないなら、無いのかな。一体何なら買うんだ。高級車が売れるなら、高級燃料なら売れるのかというような、そういうメッセージの作り方っていうのが、そういう認知をさせていくのか。みんなどこの地方都市に行っても、「ここは伊那ワズの人はけちだからね」とか、「○○の人はけちだからね」と、みんな言うんだけれども、人間けちじゃない人ってあまりいなくて、何でもかんでも疑うものからきちゃうんですけれども、じゃ、その人たちは、何もかもけちっているのかと言うと、何かある種メリハリをつけたお金の使い方をしているんじゃないのかなと、長野県在住のシオテさん的には、長野の人でもここには意外に金をかけている……。
シオテ　私は、長野県人じゃないかもしれない……。
PACO　そういうものと対比させてあげて、これは高いけれども、「あれにもあなたは高く金を出していますよね」と、「同じように価値のあるものなんですよ」というようなメッセージの作り方もあるのかな。位置付けの出し方ですけれどもね。高く売って●。
飯田　高いと言えば初期なので、初期事業をまず、いかに作るか。そういう意味では地方でもブランドマーク的な人はいないわけではないので、そこら辺りでペレットストーブは、古い、薪のイメージとは違って、「格好いいんだよ」というようなものを作っていかないと……、それで、初期事業も拡大していくというのが先なのかな。
PACO　これも考え方があって、その初期事業を全部出して、設備の減価償却を終えたときに、一体幾らで出せるのかという辺りも……要するに、今一番負担になっているのは設備投資のことであるならば、それが仮に償却されてしまった場合に、幾らで出せるのか。価格競争力というか、おしゃれと言いつつも、「灯油と同じでおしゃれ」なのか「おしゃれだけれども高い」なのかというので違いますね。だから、そういう意味で言うと、ゴールをどの辺に置きながら、「当初はここ」というふうに持っていくのか。だから、一つにあるのは、さっき言った「伊那の人はけち」みたいな、そういうものをどうやってフレキスルしていくのかというところですよね。現地の伊那の人たちと話していると、公共施設にボイラーを入れてくれとか、みんなそういう発想はするんだけれども、それはめぐりめぐって税金なり、あるいは、老人ホームみたいなところであれば、そこに入る人たちの燃料代として払っているお金だとか、誰か受益者が負担しているわけで、主には税金が肩代わりして払ってあげているだけですね。そういうことになかなか気付かないんだけれども、あったりするわけです。地方で高いものが売れているって、何かないですか？　高いものって東京でしか売れないんですかね。この間も輸入車は、ほとんど大都市で売れて、地方では売れませんという記事が出ていたけれども。
ヤスハラ　外車自体も少ないですよね。
シオテ　松本しか知らないですけれども、松本は、自分たちが文化都市だみたいな自負があって、あそこにオペラハウスを今、造っていたり、前からサイトウケイ、バイオリンの、●たり、オザワさんの●がきたりと、その辺で意識が非常に高いというのはあります。そういうものには、かなり高い、１万円とかっていう金額も払ったりすることあるんですね。
PACO　松本は、おいしいレストランとかよくありますよね。それだけ、金を払っておいしいレストランに行く需要はあるんだな。
シオテ　陶器とか木工製品とか、案外高かったりするものを、松本カグっていうものを買ったりする。実際には東京から買いに来ている人も多いみたいです。
PACO　文化都市だからっていうのか……。
シオテ　軽井沢の別荘地というのを、首都圏の人たちが外車で乗り付けて来ますから。
飯田　あそこは、一つのシンボルになりますから。
PACO　あそこまで運ぶっていうのがどう？　軽井沢まで運ぶっていうのが一つ。
飯田　どのぐらいの距離なんですかね。
ヤスハラ　伊那から３時間ぐらいありますね。
PACO　あの区間は高速道路が●ないですよね。松本から上田へ抜けて軽井沢に戻る。
飯田　●距離にして何キロ？
シオテ　東京よりですからね。
PACO　上越ガインと中央筋だから、筋が違う。
シオテ　いったん高速から諏訪で降りて、ワダ峠を越えて……。
PACO　ワダ峠を越えて。中仙道。
ヤスハラ　高速を通ったら、120～130キロあるんじゃないですか。
シオテ　多分もっとあるでしょう。200を超えるぐらい。
PACO　高速だと、松本から上田へ抜けて戻るしかないですよね。
ヤスハラ　佐久から小淵沢まで高速で180キロなんです。
シオテ　そんなにあります？
PACO　長野市を回って、もうちょっと右……。ぐるっと上田を回って……そしたら、大体同じぐらいなのか。ツナで分かれて。
ヤスハラ　それなら、名古屋に持って行ったほうが近い。
飯田　そんなところですか。
PACO　直線距離ならね。
ハヤシダ　軽井沢のもう近くで取れるってことはないですか？　そのペレット自体を作るっていう。
PACO　工場を新規にね。
飯田　造ればいいんでしょうね。
PACO　そういう発想なんでしょうね。
飯田　伊那が売れないと困るんですか。それとも、ペレット……長野。
PACO　本質的にはどこでもいいんです。
PACO　せっかく工場を造っちゃっているということを考えたときに、伊那でも、別に埼玉のイシカワでもいいんですけれども、あるけれども稼動していないところを、どう稼動させるという話をしないと、ここなら需要があるという。
飯田　来年、北欧の家具のユキヤが日本に入ってくるじゃないですか。１～２年のうちに５～６店舗ぐらいできるらしいんです。イキアツで10年ぐらい前に、三井かどこかが入れようとして失敗したんです。そのときは、日本人の消費文化はまだ北欧には追いついてなかった。まだそのころはごてごてしたイタリアとか、ハリーフのごてごてが良かったんです。最近、北欧のシンプルモダンが、徐々にフィーリングが合ってきて、今そういうテイストが旬を超えて、かなりメジャーになろうとしているというのがあって、そういったものとある程度シンクロさせて、例えば、長野スタイルみたいなものを、昔の古い、効率の悪い暖炉とかじゃなくて、非常にモダンで燃焼効率も良くてという、ライフスタイルみたいなものをイメージとして……軽井沢にもあるし、松本にも一つのエリアがあるしという、そういうものを作って、今までの古い伝統的薪ストーブが一番多いんだという埋もれ方じゃなくて、新しいものを作っていかないといつまでたってもそこでぶつかっちゃうような気がするんです。
PACO　それが、伊那で可能なのか。松本というのは一つあると思うんです。松本は距離的にもそんなに遠くないし、それは可能性としてあると思うんです。ただ、伊那はイメージ的には十分考える余地があると思うんだけれども、伊那で取れたものを伊那で使う。伊那谷の中で消費していって、「うちで使っているペレットは伊那谷のあそこで取れたものですよ」というような、これを使うことで伊那の感じが前と変わってきた、森がきれいになってきたとか、そういうものを感じながら使う人たちに使ってもらうほうが、本来良いのかという気はしているんですけれども、伊那ぐらいの地方都市ではそれは望みにくいですか。
飯田　その価値観が通用するんだったら、伊那で売れるんでしょうけれども、さっきの「けちだ」って……。
ハヤシダ　いったん外ではやらせてから、またもう１回伊那に戻ってくるっていうやり方もあるんじゃないかなと思います。松本とか塩尻で意外にはやって、それはもとは伊那のペレットだったと伊那の人が改めて気付くというふうに。
PACO　それはありますね。松本ならありで、伊那だと難しいとしたら、その●は何なのかっていうふうに……。
シオテ　年齢層ってどうなんですか？　伊那と松本っていうのは。
ヤスハラ　やはり伊那は高いと思いますね。
PACO　高いとは思うけれども、あそこの周辺の市町村を入れて、伊那の下半分ぐらいで、人口10万人ぐらいはいると思うので、そんなに小さくはないんです。松本が20何万人かな。あそこは全部、塩尻だとか上の穂高とか入れると、松本平としては、30～40万人いるのかな。30万人を超えるぐらいですかね。穂高だとか……。
飯田　所得レベルっていうか……。
PACO　所得レベルの調査がちゃんとできていなくて、平均所得が松本と伊那で違うのかとか、就業情勢、第何次産業が何％か、その辺の統計は果たして違うのかという点もあると思います。
ヤスハラ　感覚的にあの辺りでは、人口が増えているのは松本とかしかないんじゃないかと思います。
PACO　第一に、伊那谷で何とか消費したいというのが、本当は一番ねらわなきゃいけないことなのかなと思って、そこはやっぱりとても難しいだろうという結論が出た段階で、じゃ、松本なのかどうなのかということになってくると思うんです。それで、優先順位か何か付けないと……文化都市というキーワードは松本に関して言えば、確かに一つありますね。伊那はまたちょっと違うような気がするけれども。
シオテ　伊那は一番近いのだから、けちな人にそこまで安く……さっき灯油と近いとかって話だったですよね。価格金の試算の仕方もおかしいかもしれないって、PACOさん……。
PACO　そう。試算が本当のところ、どう計算してどういう数字になっているのかというのが、自分の目でちゃんと確かめてないので、一応30円とか40円とか言っていて、それだと灯油に対しては２～３割アップになるのかなと。あとは、燃焼装置別注の話だから、ストーブで使わせようとすればストーブ代が、●なので、それはちょっと比較にならないんじゃないかと思うんです。
ヤスハラ　経常者がって●。
PACO　そこでやっぱりプレミアム性を出さないと、ストーブの価格だけでもとても対応しきれていない。その一方で、70～80万円出して、北欧の薪ストーブを買っている人は結構いるわけだから、マーケットが無いと生きられないんじゃないのかな。薪ストーブの代替需要みたいなものをねらっていくのか、薪ストーブをこれから移住の人が建てて、「薪ストーブを入れるより、あまり変わらないからペレットを入れるほうがいいんですよ、あなたもそろそろお年でしょう」みたいな話で入れていくというアプローチなのか、そのアプローチで、果たして1000とかいう数字が確保できるのかというところですよね。
飯田　薪ストーブが多いとは言っても、世帯比で言って何％なんですか？　圧倒的に灯油、電気なんでしょう。
PACO　圧倒的にはそうです。ほかと比べて普及率が高い。ただ、薪ストーブ屋さんとか薪屋さんが伊那市内だけで３件とか５件とか、その需要に対して十分やっていける件数があるというのは……。
シオテ　薪のランニングコストって。
PACO　薪は買えば高い。薪は、フルに冬使えば２万円ぐらいになるんじゃないですか。福祉でも使うんでしょ？
飯田　僕は、栃木のほうの福祉施設の人と友だちで、その仕事作りで作ったやつを安く分けていただいて。
PACO　ちなみにどのぐらいで買っているんですか？
飯田　トン１万円。
PACO　まあ、普通ですよね。割ったものとしては十分安い。玉切りの丸太でトン１万円ぐらいですね。同じ地域であれば。輸送費が入っていると考えると激安ですね。寒い所だと大体１カ月……どのくらいだろう……。
スギモト　薪は国産だけなんですか。
PACO　国産だけですね、とりあえず。
スギモト　中国辺りから割ったものを……。
PACO　無いと思う。
飯田　中国は木が足りないぐらいでしょう。
スギモト　中国は木が●。
PACO　竹ね。
スギモト　竹と●。燃やすようなはし。備長炭は中国に全然勝てないですもん、キシュウは。
PACO　そう言えば、どこの木を使っているんだろうね。
スギモト　カシを植えて、人件費がめちゃくちゃ安いので。やっているらしいです。植えて、こがして、●って。
飯田　いずれ入って来るかもしれないですね。
PACO　伊那の人たちもペレットで価格競争し出すと、輸入物って……。
飯田　当然、入って来る可能性はありますよね。
スギモト　●大きいんでしょう？　ペレット工場は。
PACO　そんなには無い。ペレット工場は２人ぐらいで交代でやってるんで。
スギモト　その原材料もただだったら、国産でも十分●あるわけですね。人件費が関係無く。
飯田　スウェーデンなんかでも、カナダとかリトアニアからタンカーで輸入しています。PACO　そんなんですか。
飯田　ええ。
スギモト　タンカーで合うんですか。コストが変わらないんであれば。
PACO　ペレットで輸入しているんですか。
飯田　ペレットで輸入しています。
PACO　自分のところだけでは……。
飯田　特にあっちのバルト三国は安いよ。
スギモト　燃料費は、原材料費が安い？
ヤスハラ　その間に製材のおが粉とか使うんですよね。
飯田　端材ですね。
シオテ　カナダは電気代が安いって聞いた。
飯田　北欧も負けないぐらい安いんですけれどもね。北欧とカナダは世界トップで。
ヤスカワ　スウェーデンも国内の林業は、●は外から入ってくるわけですよね。脅威を感じてらっしゃる。
飯田　いや。そこは、もうそれで何とか。フィンランドの何とかというバイオ燃料のロジスティックスの会社があって、そこは世界でシェアナンバー１で、アジアも入って来ている。そこのロジスティックスで、逆にスウェーデンから出るのもあれば、たぶんそういう行き来だと思うんです。
PACO　スウェーデンで出る端材が消費されているのであれば、それで足りない分は外から入って来た分で……。
飯田　もう半ば原油取引みたいなもので、その輸入があるからスウェーデンの国内価格を安く押さえられるとか、ある日のスポット価格だったらこっちのほうが安いとか、そういうことだと思うんです。
PACO　モダンリビングというような考え方でいくと、安全性だとか、えんとつが付くものだから、ある程度の都市の中で使っても「問題がないよ」というお墨付きなり、安全基準なりというのは必要じゃないですか？
飯田　そうですね。日本の場合、消防法が一番曖昧模糊とした基準だと思うし……。
PACO　消防法だとか安全基準というのは、何か動きはあるんですか？
飯田　いや。いい加減みたいですね。
PACO　実質、ほとんど何も無くて、付けられちゃうわりには周りがうるさいみたいなことで困っている人もいますね。周りには大丈夫なんですか？
飯田　うちは大丈夫です、田舎ですから。横浜のほうの田舎。
PACO　でも結構、家は近い、そんなすごく離れているわけではないですよね。
飯田　横浜なのに、なぜか近所に薪ストーブのある家が、私の知っている限り５～６件ありますね。
PACO　どの辺なんですか？
飯田　港北ニュータウンのど真ん中の辺りです。
ハヤシダ　トサン●多いですよね？　横浜線から通っているんですけれども、太陽パネルがあそこだけで何件か●ありますし。
PACO　横浜と神奈川のあの辺？　都市のほうは……。
ハヤシダ　意識が高いですね。
PACO　なるほど。意識が高いたいうことになると、おしゃれという感覚と……。実際のところ、例えば、ＮOx、ＳOxだとか。
飯田　ＮOx、ＳOxは基本的に問題にならないと思うんです。ＳOxはほとんどゼロですね。ＮOxは、そんなに温度がＮOxが出るほど上がらないので、データリキットなあれはないですし、日本だと変に問題になると、けむりを見ると「ダイオキシン」と言う人がいるから、そこが立証するにしても難しい。いったん問題になると、近所「あれ？」って……。現実には問題無いと思います。
PACO　ＮOxはどのぐらいの温度から出るんですか？
飯田　ＮOxは燃料に窒素系が入っていると出やすい。石炭とか含んで出やすいんですけれども、それ以外の、例えば、天然ガスでも……薪ストーブとかペレットは高くてもせいぜい800度ぐらいまでじゃないですか。エンジン回りだと1000度とか、1000度を超えると、そうすると、空気中の窒素からＮOxが出ちゃって……。
PACO　1000度ぐらいまでですか。
飯田　そうですね。温度が高いほうがＮOxが出やすいですね。だから、ディーゼルのほうがガソリン車よりも高温燃焼することができる。空気成分による窒素が……。
PACO　マイテ、ＮOxが出やすい。
飯田　ここら辺の環境データはあると思いますけれども、ＳOxはとにかく硫黄が入っていない。ＳOxは、石炭と硫黄の入っている石油以外は持ってない。
PACO　ＮOxは出ないんですか？
飯田　ええ。ＮOxは出ないことはないですけれども、むしろ、ＣＯですね。排出基準、大気汚染というか……大気の問題になるＣＯとか。
PACO　じゃ。自己紹介。
ハットリ　こんなに遅くなって大変申し訳ない。私、今就職している先がＮＥＣのコンサルティング事業部で働いています。ナレッジマネージメントのコンサルタントをやっておりますハットリと申します。ロディスではエムゲイコースのヒケテを今やっておりまして、PACOさんの教え子ということで、ちょうど今週、ブックオフを調査した本を出しました。やりたいことは、環境問題の解決を2010年までに何らかの方法で探したい、ビジネスを通してやりたいというので、今もロディスのメンバー、15人か20人ぐらいで、環境ビジネス探偵団ということを、いろいろなビジネスの●調査をオクラシているんですけれども、グリーン系のベンチャーを取材させていただいて、一体どうしたら、ぱたぱたと倒れるのかというところを、今年１年間かけてじっくり模索しようという活動をしています。そういう意味では、環境では勉強会と地域通貨のアースレーマネーというのがあるんですけれども、今それの情報システム化を担当していまして、いつでもどこでも地域通貨を使って働いて、募金できたりというような仕組みを作ろうという活動をして、今年１年間、模索の１年というので、今日も始めからいたかったんですけれども、どうしても仕事のキックオフがあって出られなかったのです。これから、よろしくお願いいたします。
PACO　彼は、受講生をがっと集めて、研究会を立ち上げて、積極的にあちこち回るんですけれども……。
ハットリ　電力系もすごく興味があって、特に今、中国が非常に電力不足で、あれを火力だとか原子力とかでまかない始めてしまうと、地球にとっては結構ノックアウトかかるのかなとは思っています。
飯田　あそこの原発が壊れると、日本はアウト。
ハットリ　何かいい感じで、こうノックアウト……ここ数年ぐらいでいい方法を考えないとっていうので、ほかの勉強会なんかでも、日立で原発の研究をずっとやっている高校のころからの親友も交えて、「エネルギーをどうしよう」という話をしていて、彼が日立にいるので、「代わりに出て来い」と。「おれは水戸に住んでいるから、おまえは東京で出て来い」と。そういう意味では、今日はぜひ彼の代理という位置付けでもあって、彼自身は原発を何とかしたくて、そういう意味で原子力を研究して、早稲田で物理を研究して、日立で原子力をやっているので、自分の中から変えていきたいという思いでやっている人間なんです。逆に、ほかにどういう手段があるかというのは、自分が今、検査で一生懸命なんですね。配管のバショ●とかで、徹夜で全然動けない状態なので、大体の方向については、おまえに任せるからという形で、今日は一人二役でお話をします。
PACO　頼もしい。ビジネスの最前線の経験のある人は、環境ビジネスに入ってこないと、全然ビジネス経験の無い人ばかりが環境にかかわっているので、非常に頼りないという現実があるんです。ちなみに伊那の現実でいくと、いろいろな人と会って話しているんだけれども、誰も困ってないということが、一番大きな問題だなと思っていて、工場を建ててしまっているのに、売らなきゃならないと切羽詰まっている人は誰もいないという。
飯田　何でなんですか？
ハットリ　責任を負っている人はいない？
PACO　一応、上伊那森林組合というところが工場を造っているので、そこは本当は責任があるんです。公的な金も入っているしね。責任があるし、母体になっているバイオマス研究会という非営利というか、任意団体があって、そこもたきつけてきた責任があるんですけれども、工場ができたとたんに引く人は引いていってしまって、残った人はみんな「あれ？」っていう、とまどった、「あなた、やる？」「いやー」「やらないの？」「いやー」みたいな……。
飯田　そんな状況なんですか。
PACO　そういう状況です。
飯田　生産しているんですか。
PACO　すれば、いつでもできるんですよ。ただ、売り先が無いから、すれば、しただけ工場にたまっていくので、テスト生産して工場にたまっている分があって、それは地元にあるストーブなんかはそこで出荷すれば済んじゃうということで、実質たまっているような……。
飯田　それは森林組合の資産なんですか。
PACO　資産です。組合が事業主体なので、本当はそこは困っているはずなんですけれども、僕の想像なんですが、現状はおそらく、競売で新しく事業用地を取得したんですよ、結構大きな敷地を。そこにペレット工場と各地に散っている製材工場とかを集約するというプロジェクトも出ていて、ペレット工場は真っ先にできたって、製材工場とかを持って来るタイミングなんですよ。彼らとしては、ペレット工場ばかりにかかっていられないというか、ほかの仕事がいろいろそこにあるので、やらなきゃねと思いながら、そんなに事業プランとかをしっかり作る段階にはなってなかったり、やろうと思ってもそんなに事業プランをきちんと作るだけの経営のノウハウも無い、組合の人たちだから、中で、何となく日々が過ぎているという感じですよね。
ハットリ　それは、赤字でも続けられるわけじゃないですよね。
PACO　今度それは、もう１回聞きに行くんです。その話は組合のほうともう１回したいし、「どのぐらい困っているんですか」というのは聞きに行くんですけれども、メンバーといろいろ会っていても、本当に困っている人の顔があまり見えないので、「僕は一体ここへ何しに来たんだろう」って、「困っている人を何とかしたくて行ったはずなのにな」みたいな感じだったりはする。
ハットリ　責任者は明確じゃないんですよね。
PACO　明確じゃない。組合という組織の特性もある。ある意味、本当に困っちゃって、そのうち作っていればだんだん増えていくだろう、みたいな感じで始まっていて、「でも、確かにだんだんじゃ増えなかったよね」という状態で止まっているんですよ。僕としては、工場ができて、周囲の状況としてもペレットの期待感は集まっているし、僕も「ペレットっていうものは、結構いいものだよね」と言ってきた手前、「工場はできたけれど、やっぱり駄目か」という状態で、ほこりを被らせてしまうのは、あまりにも悲しい話じゃないかということで、お手伝いできることはお手伝いしよう思っているという感じなんです。だから、こういう中でお金の動かし方とか何とかというのは、本当にビジネス●ならないんだけれども、今、話してきたので、せっかくハットリさんが来たので、ベンチャー感覚でもう１回話をしてみたいと思っているのは、基本的にペレットは高い。安くすることは不可能ではないかもしれないけれども、価格競争力に巻き込まれて、輸入品とか入って来て、そっちに持っていかれちゃたら面白くない。だから、プレミアム感で売っていかざるを得ないわけ。最初はそうするのが一番いいんだろうと。そのときに、環境というプレミアムというよりは、火を見る生活だとか、モダンリビングに乗せた新しいタイプの、北欧デザインとかというものであれば、こういうモダンリビングにモダンデザインのストーブが入り、火を見る生活をするというのが、本当の心豊かな生活ではないだろうかみたいな、そういうプレミアム感で売っていく。で、値付けもそれなりにしていくという形をとる必要があるんじゃないか。その一方で、「伊那の人はけちだよ」という話があって、どこに行っても「けちじゃない」という人はあまりいないから、それは話半分なんですけれども。
ハットリ　伊那はどの辺にあるんですか。
PACO　伊那は、諏訪の下。諏訪と天竜川沿い。諏訪湖から天竜川を流れて……。
ハットリ　東京からだとアクセスは？
PACO　東京からだと中央線で、伊那から飯田線というのになるので。
ハットリ　じゃ、名古屋からも近いんですね。
PACO　名古屋からも近い。名古屋には、高速道路で150キロぐらいかな。
飯田　東京からは中央高速ですか？
PACO　中央高速です。伊那谷を抜けて、恵那三トンネルを抜けて、多治見に出て、中津川、多治見で名古屋なので、100キロちょっとぐらいで名古屋には着くんです。バイオマスの特性から言って、「地元のものは地元で」というのは、原則的にはそのほうが……できれば、伊那で一定のマーケットを作りたいとは思っています。それは伊那に限らず、ほかのペレットマーケットとかそんなのも、ペレットの工場の立地を言うと、逆に森の近い所ということで、大都市の近郊には立地しにくい。そうすると、人口10万人とかの地方都市の近辺で、プレミアム性のある商品をマーケティングするとしたら、どういうアプローチがあるのかと。
ハットリ　ペレットは楽しいですか？　こうガシャガシャやって……。
PACO　いや、楽しくはない。薪ストーブと違うから。
飯田　楽しいのは薪ストーブだね。
PACO　うん。薪ストーブは燃やす楽しみというのがあるわけだけど、一方で、薪の確保にしても、使っていく、薪を投入するとかでも結構大変なんですよ。ストーブと違ってチッコウ熱が暖まるという感じでもないし、火をつけるのに失敗すれば●ちゃうし。
ハットリ　コスト比は何対何ぐらいですか？
PACO　コスト比は薪よりははるかに安い。石油と比べて、コストが……。
飯田　日本で売るのは倍ですか？
PACO　ぎりぎり出して1.5倍から倍ぐらい。ただ、プレミアム感というと、もっと高くしていかないと、現実的には配送だとか。「プレミアム商品だ」と言いながら、配送をきちんとしないとか、灰も出るので灰の対処がされないとか、そういう話になっちゃうとちっともプレミアム商品にならないので、そういう仕組みを作る。ちなみに今工場渡しで１キロ30円とか40円とかで売っているわけですよ。もろもろ付けると、80円とか100円ぐらいの値付けをしないと合わないだろう。それの値段の中でプレミアム感を付けるというと、感覚的には石油、灯油を１としたときに、薪を買った場合、10～20ぐらい、ペレットだと５～10ぐらいの感じに当たるのではないのかと思うんです。だから、かなり高い。
ハットリ　これは写真があるんですけれども、お家に組み込みになるんですか？　それとも、後付けができるものなんですか。
飯田　後付けもできますよ。
PACO　ただ、部屋の構図がそれなりに●。
ハットリ　危険ですよね。
PACO　危険と言うか、火力があるので暑くて。
ハットリ　えんとつはいります？
PACO　ええ。えんとつは抜かないといけないんですけれども、それはそんなに大変なことではないと思うので。
ハットリ　リフォーム側にとって、その意思決定者にとっては、リフォームという？
PACO　リフォーム時か、薪ストーブが入っていて、入る所のリプレースか、あとは新築。リフォームの時にリビングを広くするとき一緒に入れるとかはあり得る。
ハットリ　薪からのリプレースの可能性は、コストの関係でもあるけれども、感覚的には難しい感じなんですかね。
PACO　高齢者のマーケットはあって、薪は結構重たくて管理も大変なので、「もう薪はよう燃やしきれん」と。「だけど、灯油には戻りたくない」というニーズはあるんじゃないのというのは、ペレットに関しては、わりとみんな思っているけれども、本当かな、みたいになっちゃっている。
シオテ　薪のプレミアム感のほうは、どれくらい差があるんですかね。炎が、かなり違うという話。
PACO　炎はだいぶん違います。
飯田　ペレットはここでボーッですけれども、薪はブワアー。
ハットリ　薪ストーブを入れる方は、それほどランニングコストを気にされない方が多い？
飯田　もしくは、自分で薪が取れる人。
PACO　土日はいつも薪集めに奔走するみたいな。そこら中、車でぐるぐる回って伐採現場があると、一声掛けて、もらっちゃうみたいな感じはあります。
スギモト　横浜の人は、自分で薪は切らないですもんね。みんな買っているんですね。めちゃくちゃ高いのに。
飯田　いや。薪ストーブのメーリングリストというのがあって、「どこどこに薪が出た」って言うと、みんな軽トラに積んで行くんですよ。横浜の何カ所かには廃木材を扱うところがあって、庭木だとか剪定（せんてい）シリョウとか、そういうところに行くと、「誰々さんの紹介」と言えば、ただでもらえるとか。そういうので、みんなチェーンソーを持っているし、軽トラも持っているし、「斧はスウェーデンのブレーンフォッシだ」とか……。
PACO　そういう世界ですね。薪をやる人は。
飯田　わりとそういう人が多いです。
PACO　それはそれで、結構大変な世界なので。
飯田　半ば、マニアの世界です。
PACO　それが最初は良くても、飽きるなり、やっぱり大変なり、年を取ってもう無理なり、というのは、次のニーズとしては、もう簡単にリプレースですよね。えんとつもあるし。
ハットリ　ターゲットは、伊那の人ということに包括されているという理解でいい？
PACO　ほかにも、もちろんありだけれども、第一次的には伊那で何とかならんかということを……。
飯田　さっきの話ですと、困っていないんだったら、長野というふうに問題設定をしたほうがいいような気がするんです。
PACO　それもありますよね。
飯田　伊那は、後で普及し始めたら考えればよくて、逆にペレットを作る製造装置なんか、安いやつを数百万円でも買えるわけだし、軽井沢や松本に作ったっていいわけじゃないですか。まずは、「ペレットは新しくて格好いいんだ」というマーケットを先に作る。
スギモト　大都市の近くに工場が、高槻とか埼玉、あそこも全然駄目なんですね。
PACO　あそこもマーケティングしてないですね。
スギモト　大都市近くにこれだけあって、何で？
飯田　結局、市場が無いわけですよ。
PACO　マーケティングをして市場を作ろうという主体が無いんです。ここにいる人たちが、多分日本トップレベルの……。
飯田　ペレットを作っているのは、日本国中みんな森林組合系じゃないですか。ものすごくサプライサイドの発想の人。かつ、親父系発想の人、ことごとくそうなんです。だから、成功するわけがないんです。
PACO　こういう人たちが入って、「これ、何か格好良く売れない？」ということを考える場さえ無いので、売れなくても当たり前っていう……。
飯田　風力発電で言うと、風がふくかどうか調べもせずに、風車を立てちゃったみたいなもんですよ。あるいは、電気が売れるかどうかも契約せずに、立てちゃった。それは、ビジネスでは考えられないです。
PACO　風車は回って、電気はここまでビリビリしているのに、東電につないでくれないんだってみたいな。
飯田　実際その例があるんです。去年の暮れに、北海道の瀬棚町という所に、ヨウジョウ風車を作っちゃった。電気そのものは北電が買ってくれる。でも、それは3.3円です。クレジットは、まだ誰も買ってくれないのにメーカーの口車に乗って、自治体が作っちゃった。3.3円の赤字垂れ流しなんですよ。普通われわれが市民風車をやるときは、キャッシュフローを緻密に回して、全部のリスクをつぶしてやるんですけれども。
PACO　何もやってないですね。
飯田　それと同じことが、ペレットの製造でもまかり通っているということが問題ですよね。
スギモト　伊那は、特殊ということではなくて？
飯田　すべてそうです。
スギモト　つながりがあるのが伊那……。
PACO　そうですね。たまたま伊那と。
ハットリ　全国レートはどこも黒になってない。
PACO　なってない。
飯田　黒どころか。
PACO　そもそも動いてない。
飯田　やるとすれば、軽井沢の200戸の住宅と、そのあとの新築先のスウェーデンハウスでもいいし、三井ホームでもいいし、幾つかのところと将来の需要をある程度握っておいて、それでキャッシュフローをはじいて、幾らのコストで作れるようになったら割に合う、という計算をした上で作って、というアプローチをしないといけないですよね。
ヤスハラ　ペレット工場で一番まともというか、スミタ町のつくりは、あそこは20年近くかけて木工ザンチを作ってきて、プレカットして、丸太から柱にして、シュウテイザイを使ってプレカットする工場ができています。工場団地みたいなところに。それで、そこで出てくるおがくずを使うので、上伊那みたいな乾燥機はいらないんです。乾燥した材だから、本当に北欧のペレットの作り方に近い。また、ソンテンの中で、クズマキから建てた保育園でペレットストーブ●。
PACO　工場の規模はどのくらいなんですか？
ヤスハラ　似たようなもんだと思います。
PACO　やっぱりジカンイチマンエンぐらいの……。
ヤスハラ　ジカンと、リファインですね。
飯田　何かあそこは保育園だとか、あちこちに需要をある程度作ってからね。
ヤスハラ　作っていますよね。クズマキのやつを使って作っていたので、それで切り替えていったんですね。
ハットリ　需要を作っていってとは、どうやって先に？
ヤスハラ　クズマキ町にあったんですよ。それを、買って来て。
ハットリ　先にね。試用を始めたという。
PACO　ボイラーを、先に保育園に入れて、クズマキのペレットを燃やして作っている状態を作っておいて、工場を造ってリプレースする。
ヤスハラ　だから、生産コストも安く押さえられているし。
スギモト　そのキャクスウはオクラセルようになっているんですか。
飯田　去年の11月にオープンしたばかりだから。
PACO　保育園とかで、年間1000トンとかは消費はしないですね。
ヤスハラ　しないです。だからこれからそこは、一般住宅にどれだけ入っていくかというのと、どれだけ費用がいるか。
PACO　イチカワも温泉とかには使っているみたいだけれども、生産量にはまったく……あまりにもわずかな需要しかない。年間2000トンぐらい作れる工場に対して、数トンとか何十トンぐらいの需要しかまだ作れていないというのが現状なんです。
飯田　だから、ミクロなビジネスで言うんだったら、さっきの軽井沢の200戸と３～４年契約で、今買っている値段の８割か７割で売りますよというような水準で……200戸だと、今の小規模なペレット製造装置で、そういうキャッシュフローをはじけるかどうか。
ハットリ　小規模な製造装置ってあるんですか。
飯田　もう少し小さいのもありますよ。
ヤスハラ　質がいいのはできない。
PACO　質が悪い。あれは、●装置は付いているんですか？
ヤスハラ　付いてないでしょう。乾燥機は●。
PACO　生木を持って来て、おが粉に崩して、それを温風で乾燥させるのにエネルギーがかかるんです。その乾燥したおが粉を固める。●過程があって、熱自体は作ったペレットだとか失敗したペレットで燃やしているので、灯油を燃やしているわけではないんですけれども、自分でタコ足しているようなものなので、火が本来持っているエネルギーの何割か分しかペレットにならないので効率が悪い。ただ、生木からペレットを作ろうと思うと、乾燥させたり、あれだこれだ作らないといけないので、結局１時間に１トンぐらい作れるような、結構大きい工場を造らないと……。大きいですよ、結構。縦長、体育館２個分ぐらいいるか……。
飯田　そんなに大きいんですか？
PACO　伊那の工場は、体育館２個分ぐらいありますよ。
飯田　何にそんなスペースを？
PACO　ラインが長い。おが粉製造工場とおが粉をためるストックヤード、それからおが粉以降の乾燥からペレットを作るラインだけで、片側20メートルぐらいいって、また20メートルぐらい戻ってくるというようなラインですね。
ヤスハラ　丸太からペレットのフルラインですね。
ハットリ　それで4000万円。
PACO　いや、１億6000～7000万円ぐらい。そのうち国が半分、市がまたその半分、それで４分の１分だけ、森林組合が負担しているということなので、森林組合の負担は4000～5000万円という数字になる。
飯田　でも全然動いていないんですよね。
PACO　全然動いていない。だって、●なって工場を造っているから。民間企業では全くあり得ないスチュエーションで工場ができているわけですから。そういうイシューとしては、ごく普通のあまりぱっとしない地方都市で、プレミアム商品というのを売ることが可能なのか。まして、もともとが燃料という、文字どおり、汎用品。もう究極のコモディティみたいな分野で、プレミアム商品というマーケットを創造できるのかという、非常に困難なイシューに取り組むという話になっている。
ハットリ　その燃料は、宅配というのはあるわけですか。
PACO　国内は当然宅配です。宅配をした上で、高くなるという。だから、工場渡しで30円か40円なので、宅配業者にキロ幾ら払うかだけれども、灯油分ぐらいの輸送費を払ったとして、それも上乗せしてという話です。
ヤスハラ　今は10キロで、ペレット代と同じくらい送料が乗っけて……。これは、どこもスミダの例も……。
PACO　10キロの袋にクレネコヤマトから、送料1000円とか2000円みたいな……。
ヤスハラ　伊那の中で、ばらばらっと利用者が増えるよりも、松本なりで、ある程度固まって、そこまで10トン車でどんと運んで行って、そこでもうちょっと安く……。
飯田　そこに１回、ハンドリングヤードがあってもいいわけですよね。
ヤスハラ　今みたいに、ぱっぱっとやって、ポーンというふうに一つ一つ乗っかる、クロネコヤマトで送るようなのはナンセンスなので。
PACO　ただ、伊那に関しては、配送は灯油屋さんだとかそういうところを。
ヤスハラ　うまく組めれば。
PACO　組むしかないとは思っているんです。だから灯油を配送しているんであれば、一緒にペレットを配送できるんじゃないか。昔の連業屋さんですね。炭団も持って行くし、薪も持って行くみたいなやり方で運んでもらう人たちに、一定の手数料を払って持って行ってもらうというようなビジネスをやらなきゃならないのかな。
ハットリ　デンマークとかだったら、先週見学に行ったうちのメンバーで、勉強会で、報告してくれるから、全部ペレット●。「何でそれが成り立つの？」と話を聞いたら、向こうは値段が決まっているんですよ。要するに、その地域での価格が、政権が変わろうが何だろうが、「この値段だ」というのが決まっていて、補助金の制度も決まっているので、逆にキャッシュフローが全部計算できた上で、投資する、しないの判断ができる。なので、ペレットをセントラルヒーティングにする、しないという判断が、その値段が決まっているので、あとは技術だけの問題でやれるから、それで「セントラルヒーティングは、ペレットはいけているんだ」という話があって、その後、「じゃ、日本ではどうやったらいいの？」という議論が少しあって、僕らの意見ですが、ペレット単体だったら、おそらく日本人は、新しいものって、好きじゃない可能性があるので、どっちかと言うとエネルギー、たい肥から何から何まで新しいもののパッケージで、太陽発電とか風車等、組み合わせで、そのワン・オブ・ゼムとして、ニューエネルギーを使ったハウスだとかリフォームという考え方の中で、オプションとしてペレットというものを付け加えていく。ユーザーからすると、「最適にコーディネーションします」みたいな形なんですよ。ペレットは圧倒的に●たら、もはや話にならないかもしれないですけれども、ケース・バイ・ケースでペレットがいい場合とかあるかもしれないので、そういうところにはペレットを入れていくような形で、何か単品で売るとするとつらいから、風車や水車やいろいろなもの中のワン・オブ・ゼムのソリューションの一つとして、ペレットを入れて、「これはこういうネットワークができています。この範囲がサービスできます」みたいなふうだと広がるよね。
PACO　セキスイのドレ住宅みたいな……。そこも幾つかオプションになっていて、それをオプションすると、ゼロエネルギーになるけれども、それをやめて、あれをやめて、断熱材を薄くしてくれって、ダンダンエネルギー●きます、みたいな……あそこはそんな話をしていましたよね。
飯田　あそこはゼロエネルギーというか、電気料金ゼロじゃなかったですか。
PACO　そうです。それも、ゼロになるためには、断熱材をフルに入れて、CO2冷媒の給湯器を入れて全部やるとなるけれども、コストはこうなりますよ、みたいなそういうカフェテリアル方式になっている。あれも、ミサワホームが先だけれどもね。
飯田　デンマークペレットの値段はフィックスだと言っていました？　電気料金の風力とかバイオマスは確かに固定価格で買うんですけれども、ペレットの●……。
ハットリ　僕も伝聞の推定なので。僕が行ってきたわけじゃないので、すみません。
飯田　たぶんそれは電気のほうだと思う。風力、バイオガスはフィックスをタリフっていう、買う値段が決まっているので、すごくそこで計算しやすい。
ヤスハラ　年間の需要を考えた場合は、ストーブみたいに部屋ごとで冬だけ使うよりも、ボイラーみたいに入れて、冬は床暖房にして、夏は給湯にも使うみたいな年間使えるような仕組みじゃないと、絶対トータルな需要は……ストーブだとどうしても暖房でしか使えない。
飯田　そうなると、セントラルヒーティングを入れている家が、日本で使う場合、北海道が多いんですけれども、本州は少ないんですよね。全部ばらばらなんですね。
PACO　セントラルヒーティングで、良し悪しがあって、いい面はそういう通年需要ということと、まとまった需要が期待できるというのがあると思うんだけれども、燃えているという意味で言えば、僕も何か地下室にあるというイメージがあるわけです。そういうどこか隠れた所で、ただ燃えていてくれればいいという意味で言うと、基本的に見えない所でお湯が作れていればいい。すると、価格競争には……。
飯田　負けちゃう。プレミアム性がなくなっちゃう。
PACO　プレミアム感というのは出せなくなる。プレミアム感で売っていくとすれば、リビングの中に火のある生活というのは「いいよね」と、お客さんが来たときにも言ってくれるようなアプローチをしないと値付けがしにくくなると思うんです。政策的に、炭素税だとかで安くできるのであれば、ボイラーというオプションになると思うんだけれども、高く売るということになると、「ペレットだから、こう」という魅力が出せると、やっぱりストーブになるのかなという辺りが、いつもジレンマになってくるんです。さっきの話だと、高いものを地方都市の人に買ってもらっている自由マーケットというのは、環境ネタだけじゃなくて、ジーディビーエー的には何か思い出します？　都会の人が買うというのは、分かりやすいと思うんですけれども、地方都市の人も買っちゃうとか、逆に地方から「この高いものが、結構売れ出した」という。
ハットリ　ジーディビーエーは関係無いですけれども、私、実家が名古屋で、けちの発祥の地。すごいけちなんですけれども、どういうところにお金を払うだろうかと考えたときに、必ず払うところがありまして、まず１カ所、絶対あるのが冠婚葬祭の場所なんです。なぜ貯められるかというと、そこに使うために貯めるというところも一つあります。三つあるんです。その次に、贈答品というのがものすごく使うんですね。三番目は伝統。伝統や、いにしえや地域の誇りみたいな、例えば、中日ドラゴンズとか、織田信長ですとか、その程度のものになると、徳川の博物館とか、あのケンガとお金はしょうがない、どんどん使うというところは、けちな名古屋の人でもどういうところでお金を払うかと言うと、自分の地域の誇り、あるいは自分たちの冠婚葬祭、あるいは自分たちが大事にしている人というポイントは、そこは惜しむと「あいつら、本当のどけちだぞ」と私生活で怒られるので、そこは違うんですね。賢いけちと守銭奴の違いというのもあるね。逆に、多くの地方の人たちというのは閉鎖的で、名古屋に近い感性なのだとしたら、そういうところに入っていって、地域の誇りにからめていくとか、「昔、森林というものがこういうように大事に扱われていて、今だとこれはこういう形になるんだよ」というような形にして、ある意味、教育的な歴史的なプレミアムを付けるとか、あとは、難しいかもしれないんですけれども、それの贈答し合うことが非常におしゃれになるような世界を……。
PACO　贈答品ね。
ハットリ　そのストーブを……。
PACO　70万。
ハットリ　それは無いですか。あまりあり得ないんですけれども、一番あり得るのは、学校とか教育の現場で、それというのと森というものが、いかに日本人にとって、特に伊那の人たちにとって意義深いものであって、それと付き合うということ自身が大事なのか。その自分たちの土地の誇りなるのかというところに根差していくと、それはもう損得とかいうベクトルではないので、そこにお金はかかるでしょう。
ヤスハラ　そこには今導入されているんですか。
PACO　幾つか学校に導入されているのと、学校で教育もやっているんです。ペレットはどうやって作るとか、ペレット工場に見学をやりましょうとか、紙芝居をやりましょうとか、そういう部分はやっている。ただ、伝統というところに来ていないと思うんです。これは環境的に良いとか森を守らなければいけないとか、そのレベルのところに来ていて、伊那の誇りとか、伊那は昔からこうだったんだとか、そういうワードにはなってない。さっき松本の話で、「松本は文化都市という自負があって」という指摘があって、「そういうことになら結構お金を払ったりするんだよね」と。コンサートホールとかコンサート。そういう文化都市としての伝統、伊那であれば、何が伝統か分からないけれども、そういうものにメッセージを引っ掛けられれば、確かに……それが、昔の誰々さんの言った、これこれが、今はこれになったという。
ハットリ　そうです。そういう引っ掛けからですね。
PACO　それは確かにヒントとしてあるね。
ハットリ　それは引っ掛かると思う。それを大事にすることが、昔の温故知新につながっているというようなものになれば、昔を大事にするということがそれになるので、ある意味、すり替わったようなんですけれども、大事なこと。
PACO　伊那は非常に、義理・人情に厚い土地柄だから、そういうメッセージになるんだろうね。
ハットリ　僕が仮に、CEOだったらどうするか。高校生とか中学生とか集めて、この会社を経営しましょうみたいな形で、そのマネージメントの練習。大人たちがやると面白みの無い授業なのかもしれないけれども、中高生なら社会トレーニングの場として公開して、「さあ、みんなでストーブ売ってみようか」とかいうことを一生懸命考えてみてもらうだとか、そういう形で、「そもそもそれって何？」というものをたくさんいろいろな人に知ってもらう。それが、ペレットを買えというのが見え見えだと、全然良くないんだけれども、マネージメントの経営だとか森林を使ったビジネスを考えてみようというケーススタディとして、いろいろな学校に来てもらって対抗戦をやってもらう。そういう教材として使うという、使い方もある。
PACO　やっているところもあるよね。地域おこしの練習で、商業高校の女の子たちが、商店街のあいた所に●。
ハットリ　ペレットを売ってみよう、ストーブを売ってみようということを、ちょっと……。知ってもらわないと普及しないというのが、一番大きいのではなかろうかと思うので。
飯田　今、伊那でペレットストーブを見られるところはあるんですか。
PACO　上伊那森林組合には何個かストーブは置いてあるんですけれども、現状は工場の端っこに置いてあるだけで、ショールームを造るというのは、彼らに言っていたんですけれども、今どうなっているのか分からないですね。実際に燃えているところを、ショールーム的に見てもらえれば、造らないと、とは思っているんですけれども。ただ、発想がその話は、キロ30円でいくという話の流れの中でなので、マーケティングのメッセージとして、30円で流れるでしょうというところには、まだ彼らは決断ができていないんです。競争力という意味で言うと、クズマキから個人が買えば、キロ、とんでもない値段になるわけじゃないですか。だから、そういう単価レベルでいけば、80円、100円付けても実際のところは変わらないと思うんです。自分で工場に行って買えば30円だけれども、軽トラなり何なり持っていかなきゃならないだろうし、何十キロの袋を何個も何個もこうやってやらないとできないので、キロ30円という値段だから、普通の人はやらないでしょう。灯油だったら、灯油屋さんが来て、入れてくれて「はい」というだけだから。
ハットリ　ユネスコで、僕が活動しているＮＰＯの基本方針にごみを拾うというのがあって、そのお礼に地域通貨を渡すんですけれども、何をさせたいかと言うと、環境体験で、ごみ拾いとか、ネガティブな体験を、ポジティブにしたいという思いがあって、それをポジティブにするためには、地域通貨をもらってコーヒーを飲んだからうれしい、ではなくて、それがたまると、例えば、銀が５個たまると金になるみたいな形のストーリー性を作っていこうということをやろうとしています。これに当てはめていくと、例えば、ペレットの中に貴重なおまけが付くんですよ。そのおまけには、実は物語がすべて付いていて、それをすべて集めると何か物語が進展するようなゲーム性があったりだとか、そういう考え方もあるし、もう一方で、ペレットを使った一つの面白い物語、二十二世紀の物語でもいいですけれども、こういう世界があってすごくナオシカみたいですよね。あれはちょっとひどいですけれども、あそこまでいかないような、ペレットとかそういうものたちが登場するような物語を作ってあげて、それにからめて、そういうようなおまけをやったらいいんじゃないか。逆に、われわれがやっているのはＲＰＧというプロジェクトで、やろうとしているのは、地域通貨のポイントを市内の商店街でコスレジから発行してもらって、商店街からすると、スタンプカードの一つだと。でも、それを寄付にも使える。スタンプとして商品にもできるし、寄付をすることもできる。その寄付がたまると、物語に参加できる。だから、今バーチャルの世界でロールプレーイング・ゲームがあって、一生懸命「本物みたいだ」と喜んでいるんだけれども、本物の世界でそういうことを、偽物か架空の空間を作ってやってやろうじゃないかという話で、今やっていて、要するに、何が言いたかったかと言うと、物語性とからめてあげるということ。ある意味、虚構をからめてあげることと、「それがたまったら何かあるんだよ」という、お金のほうでは完全に赤なので、違う世界ではそっちがプラスになるような、仮のプランが……僕がよく言っているのは、「実数軸で負けるんだったら、虚数軸でプラスになるような、虚数の世界で経済性が取れているようなワールドをつくってしまう」。そこで回してやったらいいんじゃないの。
PACO　それって、ターゲットは地方の人だとかですか。そういうものに親和性のある人が、どういうところに、伊那にいるのかな。例えば、名古屋にいるのかな。
ハットリ　名古屋ですね。
PACO　ＲＰＧのマーケットは、やっぱり東京だとか……。
ハットリ　渋谷、横浜なんです。
PACO　誰がそこにポイントできるのかという。
ハットリ　渋谷、横浜の女子高生がターゲットで。
PACO　今は何か、そういうモデルがあるかな。
ハットリ　今はリアルバージョンでの登録サイトはあって、その上にネットワークバージョンアップをして、環境アップにぶち込もうというものづくりはやっているんです。
スギモト　地域通貨のシステム化という……。
ハットリ　そうです。単に地域通貨だけ作ってもうれしくないので、それが、ゲーム性があって面白いというものをやりたいねと。すみません、話をそらして。言いたかったことは、全然違う世界を何かつくってあげて、それの扉みたいな……一番いいのは歴史なんでしょうけれども……伊那は難しいかもしれない。
PACO　都市のマーケティングテクニックというのは、そういう意味ではすごくたくさんあって、エムゲイ的な世界が転がっているわけですよね、使えるかどうかは別にしても。それが地方都市では通用しないという問題があって、何が使えるのかというのが、僕が一番悩ましいところなんですよね。名古屋の感覚というのは、結構近い。
ハットリ　名古屋の感覚であれば、どうしたら使うだろう、買うだろうかと言ったら、多分作った人の名前を書いて、それが、親戚の友だちだったり、息子さんだったりすると買いますね。
PACO　ペレットに関しては、ある林の間伐をした木から作ったペレットという札を入れる計画していて、その札と同じ大きな札が、実際に森に立っている。だから、私が今日受け取ったペレットは、あそこのあの森で間伐されたものだと。その木と誰が間伐しましたと入る札が。
ハットリ　どちらかと言うと、田舎はものすごく閉鎖的な一社会になると思うんです。●来て、匿名性に驚いたんです。名古屋ですら、絶対デートは鉢合わせしますから。行く場所は１カ所か２カ所しかないんですよ。匿名で付き合えるのは東京だけだと、僕は思うんですけれども。名古屋でですよ。まして、田舎で。だから、そういう意味では、コミュニティというのはタイトだと思うので、例えば、子どもの「何とかちゃんが切った木で作ったペレット」という、そういったところの付加価値があると、逆らえないものがあるかもしれないですね。巻き込んでしまうという形だと思うんですけれども、名古屋的な感覚で言うと、地方都市ってどう……。
PACO　それは人なんだろうね、土地じゃなくて。要するに、あの何号何番地という話なのか、誰々さんの森、あるいは誰々さんが切った。
ハットリ　誰々さんが強烈……。
PACO　バイネームの人。
ハットリ　バイネームですね。例えば、読書家だったら「伊那ではこの人」とかなるんです。この人以外は、この系の本は読まないとか、セイブンコウセイ●していたりとか、そういう役割分担が、狭い世界だと出来上がって……名古屋ですら、出来上がっていたので、「いわんや伊那をや」。東京のほうは、すごく変わっているんじゃないかと思って、匿名性があって、いろいろな場に行って、いろいろな種類の楽しい場があるんですけれども、楽しい場に来る人の集まりって、必ず１種類だし、そういうものを味わえる場所といったら、たぶんあのパブしかなかったりだとか、そうなっているはずなんです。逆に言うと、その場所場所にすべて意味があるんです。だから、その土地の持っている文脈の中に、意味として入れてあげれば息づくんじゃないのかと思っていて、逆に、都会的な希望的なものを入れてしまうとなかなか受け入れてもらえないのかもしれなくて、例えば、「誰々さんが命がけでやっているんだったらしょうがないな、しばらくは少し付き合ってやるか」みたいな感じはあったりするかもしれない。そういう意味では、閉鎖社会、村社会、●……。
PACO　出身は東京？　僕も完全に都会っ子なので、全然そういうのは分からないので……。
ヤスハラ　生まれは大阪ですけれども、松本にしばらく住んでいて、名古屋に住んでいます。それで、先週ちょっと伊那のほうに、そこで、またボイラーが１台入るので、役場とか「入れましょう」という話をしていたんですけれども、言われたのが、「うちの町の燃料、火じゃないんだよね」って。もともとはそこの松枯れ材を持って行って、使ってもらうというのが当初の計画の中にあったみたいですけれども、あそこは松枯れが入っていないので、松枯れの木を持って来ると、松枯れ病も入って来るんじゃないかという危惧があって、本気で動かしてないんです。結局、村の木を使ってもらえないと、全然メリットが無いみたいですから、「うちの村は結構薪ストーブが普及している」という感じで、マクロ、伊那谷のなかだとものすごく村だとか町だとかで、サンみたいなところがどんどんシビアになってくる。木曽福島のほうにも行ったんですけれども、そこでは使っているんです。役場の中でペレットストーブを燃やしたりして……。
PACO　それは、どこのペレット？
ヤスハラ　上伊那の。
PACO　上伊那のペレットストーブ。
ヤスハラ　木曽福島の役場の●。
飯田　逆にちょっと離れたほうが、匿名性が出てきていいですね。
ヤスハラ　「あれはタカトウの木だからね」とかってなっちゃうと、ますます……。
PACO　逆効果になっちゃう可能性がある。
ヤスハラ　そんな気が……。そうかと言って、わーっと集めてきて作れるほどの量は無い。需要も無いし、遠くから持ってきたものは高くつくので、やっぱり近くの●。
PACO　基本的にはそうですね。
ハットリ　ペレットでしか作れない、おいしい料理とかないですか。
飯田　無いですね。
ヤスハラ　釜で作るピザとか、ああいうところはあるのかなと思うんですけれどもね。
飯田　あれもそもそも薪でしょう。
ヤスハラ　それを、薪だと大変だから、ペレットのボイラーとかバーナーで……。
ハットリ　僕が言いたかったのは、できるだけカットホームにすると……消費材じゃなくて生産材にしちゃうと売れるのかな。そのおいしいピザを食べたいがあまり……。
PACO　そういうプレミアム感が出るかもしれない気はするね。
飯田　そういうプレミアム感は、やはりアットモスフィアを作るということだと思うんですね。そこで伊那に戻っちゃうと、もうプレミアムと離れちゃうから。
PACO　やっぱり離したほうがいいのかね。
飯田　伊那を切り離したほうがいいんでしょうね。マーケットとして、こうあると、薪ストーブはここのマニア層だとして、要はこの辺を作りたい。作りたいけれども知られてないから、まずはここら辺のプレミアムで初期事業を立ち上げたいんだけれども、「伊那の人はけちだ」とか言うと、ここら辺の話をしなければいけなくなるので、違うマーケティングの話に飛んじゃうと思うんですね。だから、例えば、軽井沢と松本をぎゅっと目立たせて、北欧テイストの日本版みたいなものを、「ペレットストーブって格好いいんだ」というのを前面に出して、まずはイメージ戦略で、長野スタイルという感じを前面に出して、その中で、軽井沢の200戸とか、どこかで小さな成功モデルを１個ずつ作って、そこから拡大させていくしかないんじゃないかと思う。そこに新しいメディア……。
PACO　その『軽井沢スタイル』という雑誌が創刊されるんです。
飯田　あるんですか？
PACO　取材に来た。
飯田　いいですね。
PACO　「それが売れたら続くけどもね」みたいな。湘南スタイルというのは、ずっと続いているらしくて、本当にコアな人たちが……。
飯田　それこそデンマークとかのデザイナーを呼んだ、軽井沢ブランドのペレットストーブとか作ってもいいんじゃないですか。そっちを作るほうが先で、ペレット工場を造るのは最後でいいような気がする。
PACO　本当は最後でいいんです。僕が作ったんじゃないですけれども。
ハットリ　ストーブはすごくクールだと思うんですね。
PACO　そう。全然、クールじゃないんですけれども。
飯田　それがまた、選べるとか、ヤコブ・ゼンセンに何たらにという感じで……。そこでパラライム転換して引っ張っていく。
PACO　それが、軽井沢なのか、松本なのか、伊那なのかというところでしょうね。長野を見ていて、松本は確かに一つあるんだけれども、ずっと小さいと言えば小さいじゃないですか。伊那と決定的に違ったメリットがあるのかな。軽井沢は、確かにありだと思うんだけれども、北軽井沢、群馬県寄りだったりすると、何か違う感じもあったりとかね。伊那も意外に地元は移住者とか多かったりして、本当に作れないのかというところなんですよ。
ハットリ　名古屋人のセンスっていうことだったら、●名古屋港が開港して、ちょうどマーケティング研究勉強会というのが立ち上がったところなんですけれども、一度その人たちに取材を投げかけて、名古屋の人に名古屋のセンスで、メディアの人にどう広めてもらうかを考えてもらう。そこまでやれば、いずれもセットアップはできますよ。
PACO　それは面白いかもね。
ハットリ　名古屋場の人たちが素材を探しているので、この前、僕が名古屋に行って、時間があるのでいろいろと話をして、ティブックオフ社には連れて行ったんです。
PACO　マーケティングのキョカで……。
ハットリ　それは、その名古屋港でアルブライパスを始めるというので、「東京で何をやっている」と説明をしていたのです。彼らが立ち上げたのがマーケティングの研究会だったので、その連中を連れて、一緒にディスカッションという話をしたんです。
PACO　それは面白いかもしれないね。
飯田　『軽井沢スタイル』という雑誌は、もう創刊されたんですか。
シオテ　今、取材に回っているところですね。10件ぐらい今軽井沢に住んでいる、ファーストハウスを軽井沢でというのみたいなので、たぶん、薪ストーブとかっていう話になっちゃうような気がするんです。うちの総務に取材に来て……。
飯田　２号目、３号目辺りにペレットとかも特集してもらったりして。
シオテ　そうですね。うまくいくと。
ヤスハラ　町とか県というか、新しいものに手を出すのが好きな地域ってありますよね。名古屋にもあるし。名古屋の中でも、新しいものに比較的入りやすい区と、入りにくい区があったりして、それは長野県にもきっとあるだろうと。地域で、例えば、移住してきたようなところというのは、新しい人間が入ってきても、そんなに違和感無く新しい●。例えば、昔からの京都みたいな所で、三代住まないと地元の人とは言えないみたいな所とか、あると思うので、そういう新しいものを受け入れやすいような所から、まず拠点にして作っていくような……。
シオテ　あとは、逆に言って、コンテキストに埋めちゃうか、歴史のコンテキスト。ジンザブロウストーブとか、訳の分からない●、作って、思い出させるみたいな。
PACO　そっちのほうが良さそうな気がするけれども。
シオテ　お土産みたいな、ペレットのおもちゃを入れて……暖かくなるおもちゃのようなストーブを作って、まず遊んでもらう。
ヤスハラ　輸入のペレットストーブで、さっきも写っていたみたいな格好いいのと、薪ストーブに似せたようなごついやつがあって、わりとごついやつが売れているらしいんですね。スリムなスマートなデザインじゃなくて。
飯田　トラディショナルな感じで。
PACO　鋳物のやつ。
ヤスハラ　鋳物っていうか、形が薪ストーブっぽい。
PACO　あとは、事業主体が誰だろうか。どういうタイプの人たちがやるべきなのかというのもあって、伊那に関しては、それが一番最後のポイントだなと思っています。物を作るのは、上伊那森林組合でいいんですけれども、組合側がそこまでマーケティング的にやれるのかというと、多分無理だろうと思っていて、別会社を作らなきゃならないだろうと思ってはいるんです。
ヤスハラ　消費者に売った経験というのは、あまり無いと思いますね。
PACO　全然、無いですね。あくまで、製造と卸しに徹してもらって、マーケティングをする会社は別に作る形になるんじゃないのかなと、思ってはいるんです。
飯田　それは、ビジネス構図上、決定的に大事なことで、燃料を売る人が機材まで売ると、利害相反しちゃうんです。燃料を売る人は高く売りたいし、機材を売る人は、燃料、あるいはユーザーのほうに安くしたい。どこか、そこで利害対立の構図を作っておかないと、いつまでたっても安くならないんですよ。だから風力でも、風車を売りながら風車を立てるメーカーは、ことごとく失敗しているんです。成功しているビジネスモデルは、風車に対して全部中立になって、風車を買い叩けるところが成功している。だから、ペレットに対しては、ペレットを買い叩けるビジネス構図を作らないと、結局ペレットを作るほうも強くなれないから共倒れしちゃいます。最終的に弱いずるずるの構図になって……。
PACO　ペレットでそれをやったら、全滅しそうな気がしますけれども。
飯田　そもそも市場も無いのに、作っている人たちだから。
PACO　競争の原理が働いてないという、そもそもの問題がある。
飯田　そこができて初めてプライスリーダーができて、市場ができると、そこを水準に作る。どこか出てくると、そこに習ってほかも作るようになる。その間、淘汰されるところが出てきても、しょうがないじゃないですか。
PACO　それで、伊那のペレット工場がつぶれてしまったら、それって何なんだろうと思う。
シオテ　つぶれて、民間に入ってもらう。
PACO　売却力はそれでいいんだろうね。
ヤスハラ　私は、地域の中で、今ストーブを買いたいと思っている人がいて、今後インターネット●。だけど、ペレットはどうやって手に入るものかという疑問がありますよね。だから、ストーブも売る。ペレットもうちが売ります。メンテナンスもしますというふうなので、一つの地域の中で、ストーブ屋、ペレット屋、メンテナンス屋みたいなのができないと安心して使われないのかな。
飯田　メンテナンス屋はいりますね。そのうち、壊れているのか壊れてないのか、分からなくなっちゃいますもん。そういう意味ではリースでもいいかもしれない。
PACO　基本的にはリースもイメージしているんですけれどもね。
ヤスハラ　そうすると、そこが拠点でどんと持って来て、そこで小分けできてもいいし、薪スタンドというのがあって、薪が無人で、買ったらお金を入れるみたいなのがあって、ペレットも米みたいにジャーって、トラックで積んできて。今、灯油がそういう売り方にかなり変わっている。ホームセンターで、無人でセルフで入れるみたいなところ。
飯田　風力のアナロジーで言うと、風力のビジネス構図は今どうなっているかと言うと、電力会社がいわばカスタマーで、電力会社に電気を売ってお金をもらう。ここを一番強いビジネスモデルにするために風車を買い叩いて、これをＥＰＣ、風車をとにかく作るまで。あとはO&Mも全部競争入札、とことん安いものを買いあさって、ここをとにかく競争力をつけるというやつです。これをペレットで言うと、この風力の替わりにコウナツストーブになるわけです。もう１個、風車の場合は、風がただだから、ただと言っても、ここで一つ風元とリスクセイサをするんですけれども、風の替わりにここにヒューエルが入る。だから、ここのビジネスリーダー、ビジネス構図を作るというのが一つあります。お客さんに対してとことん安いエネルギーを供給するために、ストーブを買い叩ける、燃料も買い叩ける。そのＯ＆Ｍ、建設とか最初の設備も、ここが競争入札して、ここが一手にすべてオールインワンでサービスできるという構図を作る。そして、ここはマーケティングしていくという構図を作るのが……今、ここが不在なんですね。これだけ一生懸命売ろうとしたって無理だし、この人は、この知識もなければこの知識もない。ストーブ屋さんは、とにかく来たら売ろうか、燃料は知らんよ、という形で。それができると……。ストーブもそれこそ、国産の岩手もいいけれども、デンマークのいいデザインもありますよと、一手に安く入れまっせと、仕入れもセレクションもあるよ。
ハットリ　そうすると、伊那だけじゃないですね。日本とか、ものすごく大きくしてもいいかもしれない。
飯田　ここのロジスティックス辺りだと、フィンランドのところと組んだっていいわけですし、場合によっては中国から輸入したっていいわけですし、O＆Mは地元の工務店さんを競わせて、トレーニングしながら育てて安いところ調達する。お客さんとは包括契約して、５年間で燃料費を幾らにおさえますから、という形で、何があっても保証しますみたいな感じでやっていくと、強いビジネスモデルになるんじゃないですか。
PACO　一番違うのは、下の燃料の供給側ですよね。そこを買い叩きすぎると、ユギョウそのものがぺしゃんとなっちゃいますから、バイオマスの場合。●
飯田　それは、もういいんですよ。まず、バイオマスで林業を育てようと思わないほうがいいですね。だって、バイオマスって林業の中で一番付加価値の低いところだから、それは使えれば何ぼだけれども、使えなくても、要は犬のしっぽですから。林業そのもの、本業が元気じゃないと、犬の胴体が元気じゃないとしっぽは振れないけれども、しっぽで本体を振り回せないので、それはいいんですよ。だから、いざとなったら、中国から輸入するということも含めてこのビジネスを作る。どっちかにかけないと駄目。
PACO　そこを両方かけるのは、無理。
飯田　無理でしょう。
ハットリ　そうすると、その燃料って競争というハナシアワセ、もうちょっとボイラーとかとの……。
飯田　だから、これ全体で灯油と競わなきゃいけないわけです。あるいは電気と。ストーブ本体、燃料、工事、そこら辺から利害対立しておかないと絶対勝てない。
PACO　今の話は、結構本質的な問題ですね。そこは僕は分かるんですよ。本体が元気じゃないとしっぽは振れないというのはあるんだけれども、今、実際にやろうとしていることは、本体が病気の犬がしっぽを振りたいという話なんで、しっぽぐらい振りたいという話。
飯田　でも、本体が病気の犬が、犬のしっぽで本体を振りたいというんでしょう？
PACO　そう。●したいっていう話で。
ヤスハラ　最後の力をふりしぼって。
PACO　だから、そこを認めるのか認めないのかみたいな話になってきますよね。
飯田　だって、もう林業は認めているじゃないですか。林業はもう駄目だから、環境で生きるんだ。完全に環境政策に切り替えましたよね。林業会計１兆円の負債を抱えて、あれはもうギブアップでしょう。岩手もこの前、林業公社は倒産しましたし、ここら辺、のきなみ続きますよね。
PACO　仮に競争で負けて、よそからペレットが入って来るようになりましたと。
飯田　そうなると林業は無視して、少なくともペレット供給業が伊那で育つかどうかは、このビジネスができて初めて、そのビジネスの水準に伊那の中で、その価格水準で果たしてペレットができるかどうか。そうすると、今できているアセットからアセットを切り離して、そのアセットの中で、果たしてキャッシュフローがはじけるかどうかというと、初めて直面させられるわけで、それは、僕はできるんだと思うんですけれども。今みたいにずるずるの関係だと、どこにどのコストを掛けるか訳が分からない。
PACO　じゃ、発想として、補助金が入っているというのは、切り離したらとても競争力が無いという前提なんじゃないですか。
飯田　いや。補助金はイニシャルで入ってくるわけでしょう。キャッシュフロー上というか、ＢＳＰＬレベルと、最初に補助金が引けているわけだから、それは、固定資産としても乗っかっていないんでしょう？
PACO　乗っかってないでしょうね。
飯田　もうそれを引いた額が、乗っかっているだけだから、バランスシート上は結構楽だと思うんです。あとはランニングコストだけです。
PACO　組合側の廃材をもらっているという辺りの……。
飯田　構図的にランニングコストが電気代とか、エネルギーコストがかかりすぎると厳しいかもしれない。
ヤスハラ　ここの消費者がストーブの消費者で、普通の一般の人であるとすれば、ここで国産品というか、林業という名前というのは、まだまだ、力があると思うんです。それが、もしすごくいっぱいあるんだったら、高い値段でもこの流れさえできれば売れていく。
飯田　そう。だから、安い中国産と国産、伊那ブランド。
ヤスハラ　買っても、国産の木を守ろうという人は、選択肢があればそっちを買う。
飯田　そこに地域通貨とかをへばり付けてもいいわけですね。そしたら、その……。
PACO　やっぱり、伊那のストーブは伊那のペレットで燃やそうよという形にするべきなんじゃないのかな。
飯田　それはここの人が考えればいいことで、今問題なのは、ビジネスのストラクチャーが全く無いということなんです。まずは、ビジネスのストラクチャーを作ることが前提で、作った上で、あとはそれぞれのプレーヤーが生き残るように考える。今、ここが無いのに、ここだけ考えようとしても駄目なんです。
PACO　そこは全然ＯＫなんです。問題はその下のところを、そこまでドライに切り捨てることで……。
飯田　いや、切り捨てないように、今度はここはここで、これが出来上がると、今度はここはここで考えるわけです。さっきの伊那ブランドとか地域通貨とか。
PACO　考えてくれるならいいんですけれども。
ハットリ　考えないと、いずれ今の第三セクターのリゾート施設が持っていきますよ。
飯田　どうせ駄目だ。
ヤスハラ　力はここの真ん中が持つべきだと思うんです。それで、各メーカーに対して……売るか……。
PACO　ここの下の話で言うと、現実的なプレーヤーを見ていて、それはちょっと厳しかろうなと、彼らの組織はもう……。
飯田　そこはそこで、また新しいマネージメントが入ればいいじゃないですか。今の人が駄目だったら、その中でＳＰＣ的に切り離してそこだけマネージメントして、きちんとできる人が委託でやればいいじゃないですか。今、現実に見ている顔は放っておいて。どっちにしろ、今は市場が無いわけ。市場を作らなきゃ駄目でしょう。まずは、市場を作らないとここが生き残る、生き残らない以前の話です。
PACO　それはそのとおりで、何が違っているのかと言うと、下を買い叩くことを前提にすると、右側のプレミアム感の作り方が全く違うじゃないですか、マーケティングをしたときに。供給者は伊那じゃなくてもいいんだという前提でプレミアム感を出そうとすると、さっきハットリさんが言ったみたいな地域の物語を使うとか、そういう話は全部なくなりますよね。
飯田　いや、なくならない。ここは買い叩くというか、ここに多様性ができるだけなので、価格は下にへばり付くわけじゃなくて、単にここで一点にということのではなくて、価格はいろいろあるんだけども、ここには伊那という形がある。ここは中国だと。あとはお客さんの選択肢が増えるという、あるいはここには地域通貨がつくよ。
PACO　その話でいくと、右のことをやるマーケティング会社をやるマーケティング会社は別会社ですね。
飯田　いや。とにかく、ひたすら安いペレットでこういうこの辺りのセグメントと、伊那の林業も育てなきゃという両方ねらうということですよ。
PACO　ビジネス的にはどちらかに包括しないと、厳しいような気がする。
ヤスハラ　ちょっと話が変わります。私が前の仕事で有機野菜をやっていたとき、ここの仕事をやっていたんです。10年前はかなり生産者を前面に出した売り方をして、それで消費者を広げていったんです。ここに対して、価格を下げろと。そうしないとこっちは増えないんだというのをしてきたんです。10年前に価格を下げろと言ったって、こっちはついて来られなかったと思うんです。ある程度、力も出てきて売る顔ができたんで、そういうふうにできたんですけれども、ここも相当変わるけれども、変わったというのは実感として出ているんです。生き残った人もいるし、消えちゃった人もいる。新しく入ってくる人もいるし。今、そんな時だろうって、実感として……。
PACO　伊那に関して言えば、減価償却が済んで、工場の償却が済んだ段階までは、そこを出すのは無理。始めから伊那に……それだと全然伊那である理由が全く無い。むしろ東京であったほうがいいみたいな話になりそうな。
飯田　東京でもいいんじゃないですか。だって、ペレットは普及していないのに、日本国中の問題ですから。
PACO　カスタマーとのコミュニケーションが取りやすくて、競争原理を働かせやすいとしたら、むしろ横浜でリースをやったほうがいいかもしれない。入口が違っていて、ペレットそのものをどう売るかという話と、伊那の工場をどう稼動させるかという話と、たぶん種類が違って、僕は、伊那の工場をフル稼働させることが目的なんです。国内の工場をフル稼働させるために何ができるのか。日本の基本的な、伊那も同じ構図を抱えているはずの、日本のペレット工場というのは稼動できるのかということです。
ハットリ　先ほど、有機野菜の例をご紹介があって、僕らは●でラディッシュゴーヤをやったんです。ラディッシュゴーヤを、しばらくずっとマネージメントをやっていた女性がいて、その方にレススピーカーで話を聞いたんですね。徹底的に供給者の論理で、ただパッケージだけを、キーバイのファクターである女性の主婦に伝えられるようなパッケージングにして、あとは有機野菜そのままごろごろ、●でパッケージして売っただけでも、始めのアーリー・アダプターの人たちは高値で買ってくれると。ただ、それってすごくわずかなので、成長していくためには、オペレーションとかマネージメントとか先ほどのような話をきっちりとやっていかないと、苦情が出てくるし、買い叩かれるしというので、そこのラディッシュゴーヤは、始めの戦略を取り続けたために途中からおかしくなっちゃったんです。
ヤスハラ　私、そこにいたもので。
ハットリ　申し訳ございません。
ヤスハラ　だから、そこにいて……。聞いた人もよく知っている人だと思っていますけれども、おかしくなったと言うか、最初からおかしかったと言えばおかしかった。
ハットリ　初めは大成功……。
ヤスハラ　最初は伸びたことは伸びたんですけれども、それは最初の２～３年。３年か４年ぐらいですね。それで、止まってくると。
シオテ　おかしくなった原因は？
ヤスハラ　おかしくなったと言うか……。競合はあったんですけれども、伸び率から言うとおかしくはならないですけれども、その前に年に10％とか伸びていたのが、数％にしかならない。
PACO　それが落ちてきた時に、同じ戦略では、その後伸びられない……。
ヤスハラ　一人の会員が、それまでは、ぽんとチラシを入れれば何十人か入っていたのが、１人か２人しか入ってこない。ヒトノカヨッテイルのに、それまで1000円だったのが１万円かかるようになった。
ハットリ　それじゃ、リピートされてなかったということ？
ヤスハラ　会員制なので、一度やめた人は、たぶん会員にはもうならない。
飯田　いったん会員になると結構継続率は高いけれども、新規が入らなかった。成長しなかった。
ヤスハラ　新規はいっぱい入るんです。１万人ぐらい入ってきて、１万人ぐらいやめていく。１年残ると、結構残るんです。
飯田　最初に試してみてという人が多いんですね。
ヤスハラ　最初は、すごく「生産者寄りですね」というのを言われた。「それがいい」と言う人と「悪い」と言う人がいて、最初は「いい」と言う人だけを相手にしていれば伸びていけた。だけど、それだとマーケットがそんなに無いので、それだけじゃ困るっていうか、安くならないといけないし、テキトウに入ってくためには生産者を叩くというか、教育するというか……。
PACO　そこの安くという部分を、今回プレミアム商品ということで考えたときに、優先順位として競争するところは、安くするところよりは、プレミアム感にふさわしい商品なのかというところ。プレミアム感にふさわしい、例えば、高い物であればわがままがきくとか。「大丈夫だよ」と最初にやっていたのは、高くてわがままもきかなかったわけじゃないですか。
ヤスハラ　高くても売れていたというか、頭で買わせていた。
PACO　最初は高くても、セットで供給側の論理で入ってくるのが売れていて、その後、それが頭打ちになってきたときに、安いものに切り替えていってマーケットを広げるのか、高いけれども、何かしらのわがままがきくなり、品質自体が目に見えて、お客さんがほしい物。葉っぱが元気だとか、土が付いてないとか、小分けで買えるとか、そういうものにどんどんそっち側につけていって、供給側の買い叩くんじゃないことでアプローチをしていくという考え方もあるんだと思うんです。
ヤスハラ　基本的には、高くてもいい物。だから、これで言うと、中国とか絶対そういうレベルのものは使わなかった。その替わり、こっちという線を明確にして、それは食べ物だから安全性であるとか、味というこの二つのキーワードがすごく効くんです。「おいしくて安全だ」と言ったら、誰でも買います。それが何倍もだと出してくれないですけれども、1.5倍ぐらいだったら買っちゃう。
飯田　ペレットも本当に中国を入れるかどうか分からない。これは燃やしますから、変に重金属とか入っていたら……。
PACO　出所がはっきりしないと、何が出るか分かりませんよ、みたいな。
飯田　中国は大げさですけれども、幾つかのペレットサプライヤーがコンフィートする構図は作ったほうがいいなと。
PACO　ある程度、マーケットができて以降の話じゃないかという気はするんです。
ハットリ　ペレットって匂いはするんですか。
飯田　ほとんどしないね。
ハットリ　例えば、香みたいな形でイシツで匂いがしちゃうとか……。
PACO　そういうペレットのキーワードも作ろうとしているみたいですね。ハーブを入れて……。
ハットリ　そういうものの楽しみ方があるとしたら、おしゃれ感がでるのかな。
飯田　●としてはスホークのプチセットを作って、庭でスモークができるようにするとか、桜とか、それはあるかもしれない。
ハットリ　そういう楽しみ方をパッケージングして……。
飯田　それはあり得ます。
PACO　その辺はやろうと思えば、それこそペレット工場見学だとか実際に間伐体験だとか、何かソッコウで生えていたきのこをくっつけてあげるだとか、そういうのはいくらでもできると思うんです。それが、伊那の人にうれしいかどうか分からないけれども。
ハットリ　そこが難しいところですね。
PACO　うちの裏山にきのこが生えているのに、わざわざペレットにくっついてこなくてもいいよみたいな感じはあるかもしれない。
シオテ　伊那の人にとってうれしいのは、東京の情報とか都会の情報とか、そういうのはすごくうれしいですよね。だから、ペレットと一緒に東京で一番はやっている、東京●の最新号がついてくるとか、そっちのほうがよほどうれしいですよ。●ものは、同時に宅配されれば分からないですよね。
飯田　こういう構図を作るまでは、長野の中でもトップクラスの豪邸の中に、パイロットで入れてもらって、それをまた写真集で出すとか、ペレットのある暮らしみたいな、そういう長野スタイル的なものを前面に出していく。
スギモト　今の話を聞いていると、工場がフル稼働したとたんに、競合が入って来て、そのとたんに終わっちゃうっていう可能性が出てくるわけじゃないですか。それだと、国の4000万円の設備投資を回収するために、サイショウ利益を●という話だったらば、森林組合で4000万円なんて大したことないでしょうから、そのお金は置いておいて、それこそ最初からコスト構図をすると、競争できる状態で初めからやらないと、もうかったら4000万円の償却を始めるみたいな。
PACO　それは一つの考え方なんですよね。僕が考えているのは、高く売れないかという話なので、安いものが入ってきても高いもののほうを買うというマーケットを作れないかなという……。
スギモト　結局、ストーブがばーっと出ていったとたんに、いろいろな人たちが入ってきて、ああいう●も出てくるわけですよね。そうすると、今まで高い物を買っていた人がこっちに行くということが必然的に起こってきて、その割合がどれくらいかとは予想できないですけれども、今の話を聞いていると相当大きい度合いにいっちゃって、そういう価格に頼って創業をしていた工場というのは、そう簡単にいくかというのは●状態だと思う。
だったら、最初からまともな値段でやるようにオペレーションをしておいたほうが……。
飯田　それはたぶん正論でしょうね。
ヤスハラ　●ものは高く売れないので。
PACO　それは、ペレットはどこまでもクオリティなのかという話なんだと思うんです。安ければ安いほどいいのがペレットなのか。ペレットには付加価値は付かないということであれば、極端に言えば、初期投資を国が全部出してくれれば成り立つのという。
飯田　ランニングもかかるわけでしょう、エヌイーチエスとか。コストは、とにかく下げておくしかなく、プライスが高ければ、最初利益が高いわけですから、いかに最初にコストを下げる構図を取るかというのはすごくマストで、そのプライスがどこまで下がって「高く売れるべきだ」と言っても、もし高コストだったらその瞬間に、林業組合ですけれども、本当のビジネスだったら倒産しちゃうますから、低コスト構図を作るというのはマストな条件じゃないですか。伊那を売るとして。
スギモト　結局ゴールは、トータルのペレット需要を増やすことであるならば、灯油を駆逐するのであるならば、今のお話の方向でいかないと、伊那の満足を高めるだけみたいなんですけれどもね。
飯田　僕もそう思います。だから、プレミアム性は灯油に対して出すのであって、伊那のを出すんではないんです。日本社会的に言うと。その中で伊那じゃなくて、伊那の森林組合のこのペレット工場が負けてしまうのは、もし負けるんだったらしょうがない。
PACO　それだと、地域は動かないですよね。「うちの工場が、いずれ負けるためのビジネスモデルを作るからやりましょう」と言ったら、地域の人は誰もやらないよ。
スギモト　いや、負けるかどうかは分からないじゃないですか。
飯田　そう。勝てる構図を作ればいいじゃないですか。
スギモト　それこそぼろぼろの工場はいっぱいあるわけじゃないですか。中国の●めちゃくちゃ悪いわけじゃないですか。
飯田　何が入ってくるか分からない。
スギモト　そしたら、まともなペレットをまともな値段で買えるということだけでも……。
PACO　それですよ。価格競争ではなくて、まともなペレットをまともな値段で買えると言っているのが、イイガンのところだと思う。
スギモト　松本の値段というのは、灯油の1.数倍であって、３倍じゃないという。それをやるとたぶん回るんじゃないかな。
PACO　灯油を1.5倍で、現状は出せないですよね。灯油と同じサービスで……。
スギモト　●、コスト的にもずぶずぶ計算して30円なんですよね。
PACO　やっていますよ、こちらは、ぎりぎりで。どこのペレット工場も大体それぐらいの値段を出してきている。
ヤスハラ　間伐材を使うが、それでも売れない。
スギモト　乾燥工程を抜く工場があるって、あれはどれぐらいになりますか。
ヤスハラ　それでも40円ぐらいになってますね。
スギモト　コスト的には下がらない。
ハットリ　工場をフル稼働しても下がらない？
PACO　下がらない。フル稼働でその値段。償却して、初めて別のモードに行ける可能性が……。
スギモト　償却するということをやめちゃって、借金の返済をやめちゃって、本当にランニングコストだけで考えたら、それが30円なんですか。
PACO　そこはまだ分からない。
ヤスハラ　原料が無いんです。本来なら間伐できたらいいな、というところで、間伐材を使うと合わない。
飯田　間伐材を入れると、合わないとはどういうことですか。間伐のコストはどこにかかるんですか。
ヤスハラ　今、間伐材を引っ張りだしても、引っ張り出すお金は無い。実費になっていますよね。それを●。
PACO　モリニホウシサレテイルノデ……。
飯田　それを●のペレット工場側は持っているということですか。
ヤスハラ　持っています。
飯田　そこら辺は、構図を変えればいいわけですよね。
ヤスハラ　間伐材でペレットを作るということ自体が、おかいしと言えばおかしい。
飯田　あるいは、工場渡しで０円とか。
ヤスハラ　そういう燃料を使えば……。そこは、おが粉だとか、バークだとかそういう工場にゼロで入って来るのが。
飯田　背負わなくていいコストを背負っているという感じじゃないですか。
PACO　ただ、物を作るときの原材料費というのは、本来背負わなくちゃならないコストだから、ペレット工場にとっては、間伐材というのは原材料にあたるわけで、運び出すために原材料にかかっているならば、それは原材料費なんですよ。
飯田　そこにもミクロのずぶずぶの構図があって、ここが間伐のことまで考えているから、ここのコストが上がっているわけです。ここはここで、コストをミニマムで考えないから、ここがコストが上がる。そうすると、ここが競争力が無いから、ここでも負けちゃうと。
ヤスハラ　基本的に間伐のことを考えているペレット工場は無いと思うんです。上伊那がやっているとしたら、たまたまそれしかないみたいなこと……。
PACO　上伊那は、そこで出る300トンまでは作れる。実はそこから先は考えてないんですよ。よそから持って来なきゃならない量を、作らなきゃならなくなったらどうするか。
スギモト　PACOさんの書いていらっしゃった、産廃業者になると、コストがマイナスコストが入ってくるよな感じ……あれは現実的じゃないんでしょ。
PACO　産廃の免許は取っていなので、１年ですよ。現実的にできないんです、法規上。それは、間伐じゃなくて、林業の製材の一部として補助金も入っているので、もし廃棄物処理業としてやるんであれば、免許から何から全部別なんです。１回、補助金を全部返さなきゃならないから、ちょっと現実的ではないのと、廃材の場合は、●材とか木材を家で使っているじゃないですか。それが全部入ってきたのを燃やさなきゃならないので、化学物質とか●。
飯田　製材工場とかが出てきて、産廃になるんですよね。クリーンだけれども産廃扱いになるものを、ここは大手を振って引き取れますよと。それは、市場価格でいうトン１万円とか１万5000円じゃなくて、ここは5000円ぐらいで引き取ってもいいよというような形で……。
PACO　ばれると、やばいんじゃないですか。正式にはまずいんじゃないですか。
飯田　だってそれは、林野庁も出せなくて困っているほどいっぱいあるわけじゃないですか。それは持っていき方次第じゃないですかね。
ヤスハラ　配送法の考えが微妙なんですね。担当者によって、それはごみ、廃棄物、それは資源だっていうところ……。
飯田　県によっても違う。そこは総合判断説というふうに格好よく呼びながら、逆有償か、有償じゃないかというそれだけしか……それも県によって評価は微妙です。
PACO　伊那の場合、製材廃材は現実入れる話になっているので、それはあまり問題無いんですよ。
飯田　それはどういうコストで？
PACO　それは森林組合が製材していたときの廃材だから、コストというよりは自分のところでもともと出ているものを、そのまま使うだけなんです。それはどちらかと言うと、本来誰かに廃棄物として渡さなきゃならない、金を払って渡さなきゃならないものを金を払わずに済むというような感じですね。
飯田　ペレット工場のコストで見たら、そこはどういう……。
PACO　原材料費ゼロということです。製材工場側からすると、廃棄物処理コストが無しになることで、プラスになる。
飯田　そこを折半してもらって、ペレット工場は……。
PACO　そこは、金勘定をどうしているのか、実は僕もこれから聞く話なんです。
飯田　そういった部分を詰めていくと、ここのコストを安くするという……。
PACO　そう。ただ、ちらっと聞いた話だと、上伊那森林組合内では問題が全然無いけれども、それではジュンカンを作れなくて……。
ヤスハラ　製材してないってこと？
PACO　製材してない。そこを300トン超えた分は、どこかしらから持って来ないとならないので、廃棄物処理にならないように、うまく持って来ることを考えなくちゃならないというのは、将来的には課題。原材料供給においては未解決な部分があるという話なんです。
飯田　そこら辺は廃棄物処理材になるけれども、実質は林業廃棄物だということで、補助金は返さなくてもいいけれども、という話は、林野庁にも行く余地は十分あると思います。そこが非常にあいまいというか、グレイな余地だから……ここをコスト競争力しようとしたら、またぎりぎり詰める部分がむちゃくちゃあるでしょう。
PACO　ある。だから政治折衝的な部分がどう判断されるか。
飯田　そうすると、ここで価格に対して負け組み的スタンスに立つ必要は、全然無いし、逆にここでとことん競争力を作っておけば、今度はこちらのサイドもプライスリーダーになって、よそにも売れるわけじゃないですか。
PACO　そこで、とことん競争力を作って、実際問題として灯油と競争できるのかということですよね。
飯田　灯油との競争はここで作るんですよ。ここでプレミアム性とか作らなきゃいけないと思います。はだかコストで勝てるかどうかは、分からない。
PACO　はだかコストで、そもそも勝てるのかということですね。現実問題として。そこの試算を確実にやっているところってあるんですかね。設備投資の償却が全部できたとして、原材料費も仕入れ価格がぎりぎり下がるか、もしくはプラスになったりすることになったとしてどうなのか。幾らで本当にできるのかというのも、実は試算がなかったりする。
ヤスハラ　計算としてはやっているんですけれども、いろいろな要素が出てきて……。
飯田　そこでこそプレミアム性が出てくるんですよ。同じペレットの伊那と中国でプレミアム性が出るよりは、むしろ、灯油とペレットでプレミアム性が出てきて、そこでいかにバリューを出して売るかですよね。
PACO　それは、元値が一緒になった場合？
飯田　いや、高くても。そこでは、高くても売れる可能性がある。
PACO　それは僕も全く同じで、ただ、それをぎりぎりやって、灯油まで落とせるかどうかきわどいという感じですよね。
ヤスハラ　メイケイコウギョウがペレットを作るって話ですよね。あそこはキロ10円とかで売り出すような……。
PACO　どこがですか。
飯田　岡山のメイケイコウギョウ。
ヤスハラ　大きい製材会社なんですよ。製材した外材を……。
飯田　乾燥した外材で、自前に蒸気が余っているから、幾らでも……自前で発電もしているんです。
ヤスハラ　原料の元は外国だけれども、ペレットを作っているのは国産みたいなところがあるので。
飯田　あそこは日本で当分、輸送費はかかるけれども、プライスリーダーになるでしょう。
ヤスハラ　そことは、どこのペレット工場もかなわないから。
ハットリ　すでに競争は起こっちゃうんじゃないですか。10円のところと、プラス輸送費。
ヤスハラ　ただ、日本でそこだけが全国制覇できるとも思えない。輸送費のところで……。
飯田　輸送費だけだったら、クリアしちゃうかもしれない。
ヤスハラ　このウラの山のところというところが、お金を払ってくれるようなビジネス構図を作らないと、中国からペレットが来るということは、あまりないと思うんですよね。中国は木があまり無いので。
飯田　むしろ、カナダですよね。ペレットタンカーで。
ヤスカワ　付加価値を付けて売れる構図を作るか。
PACO　ペレット販売会社のモデルというのはあり得ると思うんですよ。日本の工場をきちんと動かすというコンセプトになると、これは結構容易じゃないというところに来ているという気はするんです。
飯田　これのためには、この構図でまずは市場を作らないと、ペレットの市場そのものがまず無いので、これを作りながら育ってきたら、今度はここをもう一つミクロに展開していかに競争力のある……林業を競争力のあるものにするというのは、全く別のイシューですからね。
ハットリ　ペレットを使う機械が普及すると、やっぱり伊那のを使おうよという動きを後から持ってきたら……何かペレットというものが認知されていったほうがいいという気がしないでもないんですよね。●があって、普及した上で「どっちがいい」という話になって……。
PACO　ちょっと高くてもいいわ、選ぼうよというのは、簡単になりそうな気はするね。
飯田　使うのは成長カーブが見えてこないと……。
ハットリ　伊那で売るのは相当厳しいのではなかろうか、とは思うんです。名古屋の例もそうなんですが、大体名古屋って東京から５年遅れなんですよ。だから、東京でルーズソックスがはやると、だんだんやって来るんですよね。そこから、今度は岐阜に行くんですね。そこから、だんだん交通によって行くんですよ。名古屋は新幹線で行けるからずいぶん変わったんでしょうけれども、伊那は名古屋からまた行くと思うんですね。そうすると、東京ではやっているものが取り入れられるか、あるいは地元の人たちが選び抜いて、「これは絶対いいよね」と言って地元の中で、ひそやかにはやるかの、いずれかなんですね。東京から来たものは無批判で受け入れる。確実に。東京ではやっているという理由でそういう人たちが広げていくのと、自分たちでブラシュアップして広げていくのがあって、今回の伊那のペレットは、自分たちが「これはいいよね」と言って選び取って使ってもらえるような、マーケットリーダーシップが取れるような人に評価してもらって、ブラッシュアップしたり宣伝していくか、あるいは先に東京に出て行っちゃって、●させれるか。東京、名古屋とやって、「東京も名古屋もはやっているよ」と言って、伊那の人に使ってもらうか。
飯田　埼玉でもまだはやってないんですからね。
PACO　東京で売るというのは……。
ハットリ　東京でペレットが売れるかどうか分からないですね。札幌とか新潟とか……。
飯田　札幌というのは結構アーリー・アダプターが多いから、意外と札幌とかのはいいかもしれないですね。
ヤスハラ　東京でもペレットを作ってはいるんですが。
ハットリ　需要自身が無いんじゃないですか。
飯田　まだこういうマーケットを作る構図になってないんじゃないですか。
ヤスハラ　僕は都会のほうが売れるんじゃないかと……。
飯田　売れると思いますよ。
ヤスハラ　都心の世田谷区とかで無理だとしても……。それこそ●マンションとかあるじゃないですか。ああいうところの地域共同熱トープみたいな感じで入れば、結構な量も入るし。
飯田　東京と札幌で、まずは同時展開して、離陸曲線に乗っけて広げていくみたいな感じですかね。札幌は、結構生活スタイルをがんがん変えてきますからね。あそこはセントラルヒーティングがすでに入っているので。しかも、熱量は多いし、灯油をめちゃくちゃ出しているし。
ヤスハラ　伊那も寒いですよね。
飯田　伊那から変わるって、ちょっと考えにくいですよね。その間、公共施設とかで地道に需要を開拓していくという感じですかね。オーソドックスに。
PACO　今日の結論は、伊那では売れないと。
飯田　札幌、東京でマスマーケットを作りながら、軽井沢、松本辺りで長野スタイルを作り出す。
PACO　環境ベースを、ほかのマーケティングと同じパターンで立てると●。新しいものは都会からしか始まらないと。
飯田　環境では売れないという言葉から始まっていますし、全くそうだと思います。
ハットリ　環境の価値を認める人は、国民にはいないということ。
PACO　環境価値と言えば、プレミアム●。プレミアムもアーリー・アダプターは東京にしかいないという相場……。
飯田　ただ、このビジネスストラクチャーを作るということは基本的に重要な……。
PACO　それは、すごくノーマルはアプローチで、一方ベンチャーをやる人というのはへそ曲がりだから、人が駄目と言ったことにビジネスチャンスがあると思ってやってしまうんだよな。
ハットリ　分かります。僕は今はまだ二桁いかないところなんですけれども、今見たところでは、環境ベンチャーも普通のベンチャー。理念はそういう重いマインドがあって、パブリシティはわりと環境だからといって、非常にいいし、始めのアーリー・アダプターの食いつきはいいんだけれども、そこから成長せず、●も本当に普通の……。
PACO　そのアーリー・アダプターは都会にいるのかということです。
ハットリ　そのアーリー・アダプターは、大体は都会。
スギモト　それが都会にいる理由というのは何なのか。結局、所得の問題なのか、それとも……新しい物好きなだけじゃ、1.5倍とか２倍とかの燃料を毎年買い続けることは、やはり大変ですよね、現実問題として。ラディッシュゴーヤとかトリュフとか、ああいったものの販売も●というのが、実際所得とリンクしているような気がするんですけれどもね。
ハットリ　あとは友だちに自慢できるかというところが大事だと思っていて、例えば、僕が我孫子で市民農園をやっていて、さつまいもを職場に持って来ると話題になるんです。でも、それが田舎だったら、話題にも何もならないですよね。むしろ、新しいデジカメとかバイオなんかを持って行ったほうがいいんですよね。そういうことなんじゃないかと思っていて、伊那でペレットが格好いいか。自慢したくて、その投資したい効果があるか。伊那の人たちとか、田舎の人たちは、車を買われるんですよ、クラウンとかレクサス車とか、そういうので自慢して「おれ、すごいでしょう」ということと同じようなことが、ペレットでできるかじゃないですか。友だちを呼んで、そういう暮らしを、車と同じぐらいいい気持ちになれるんだったら、それは買うんだと思います。逆に、東京の人だったら、何か見せびらかすのかもしれないです。普通の暖房にすればいいところを、わざわざペレットをやって……。それは、話のねたになるので、やる価値があるのかもしれない。そういうところにプレミアムって付いてくるんじゃないかなと思っていて、伊那の文脈だと、ペレットがどんな文脈でクラウンを負かせられるか。僕は、プレミアムの話をするとしたら、灯油よりも彼らの言うクラウン、車だと思うんです。
飯田　だから、所得にリンクしていると思うんですけれども、単に所得の比例ではなくて、クラウンというのは過剰性の象徴だと思うんです。東京とか、もちろん過剰の人もいるんだけれども、過剰性から今度は質感の高さのほうにベクトルが完全に変わっちゃっていますから、その質感の高さをアプリシエイトできる人がどれだけいるかという、そこの違いが大きいんじゃないかと思います。僕も田舎出身ですけれども、田舎はいまだに過剰性です。特に東京とか神戸だったら、過剰性じゃなくて質感のほうに、完全に価値観が変わっちゃっていますから、そこにプレミアム性というのをソキュウすることだと思うんです。
ハットリ　それと都会だと、ある種あきらめちゃうと思うんです。僕がいい車に乗っていても、一瞬で忘れられてしまうじゃないですか、たくさん人がいるから。だけど、一方で田舎だと、おれが一度いい物を乗っていると、みんなに覚えてもらえますよね。それが結構価値だと思って、だから、過剰性というのも売れるんじゃないかな。
スギモト　ハードウエアのセンレンシタというのは、しばらく輸入に頼らざるを得ないんですか。
飯田　しばらくはそうでしょうね。
ヤスハラ　今年、かなり変わってくると思うんです。国産品がかなり出てくると思いますけれども、どの試作を見てもまだまだなんですけれども。
スギモト　やっぱりそこから始まるわけですよね。
飯田　そうですね。
ヤスハラ　まだストーブの完成度が弱いですよね。輸入品は輸入品で、国産のペレットじゃ、合わないものがあったり……マークが入っているのと、マークが●なかったり、電圧が違う部分、50ヘルツと60ヘルツが違うとか。
ハットリ　そんなに差があるんですか。
PACO輸入物のストーブって、電力消費がやたら高い気がしません？
ヤスハラ　ＦＦのやつは高いです。国産もＦＦが高い。ＦＦのほうがコントロールしやすいかな。自然キュウキが勝手にえんとつから出ていったり……。
PACO　そうすると、ペレットは都会で売れと。
飯田　売り始めを。
PACO　ターゲットはニシカワのほうがいいということかな。
ヤスハラ　ニシカワは難しい。ペレットは……バークが多いですからね。
PACO　ニシカワのペレットは、マンション屋さんにははまるかななんて、さっきちらっと話ししたけれども、マンションディベロッパーのイットウ供給の熱源と、発電とかして、ゼロＣＯ２住宅とか……。
スギモト　そういうのがあるんですか？
PACO　いや、プラン。したら、所沢とかあの辺なら、少しは引っ掛かってくれる人がいるかななんていう話は、この前の前の前ぐらいの●。そっちのほうが可能性があるかもしれないですね。
ヤスハラ　ボイラーみたいに大きくしたほうが、ペレットの質を選ばない？
PACO　選ばない。
ヤスハラ　小さくすればするほど、いいペレット。樹皮が少ないとか……。
ハットリ　田舎マーケティングというキーワードで、田舎はどのようにしたらマーケティングできるかというのは、研究興味としたら、面白いかもしれないですね。
PACO　都会から始めると言ったら、とてもオーソドックスな気がするんだよね。入りやすいんだけれども、何かつまらないという。あまのじゃくな者としてはそういう感じが……。
ハットリ　ソウボウもそうですよね。田舎から何かムーブメントを起こせるようなところがあると、逆に都会にいる人もそっちに住みたくなる可能性はあると思うんです。
PACO　都会に住んでいる人を●あげるという。そうできたら……でもマーケットは首都圏か●。
スギモト　結局政治力が物を言うような、洗練された●、全く対比されたところにいるようなのが田舎マーケティングで、ご近所のなあなあ的なところにつけ込むような●、じゃないですかね。
ハットリ　どんなやり方でも、結果的として普及させるということが大事だとは思うんです。
PACO　やる側からすれば、●に問題があるから、都会からのモデルほうが行くのなら、そっちにかかわるかという話になるわけだし、どの辺で地方マーケットからスタートするアプローチをあきらめるかという、そういうことだと思うんです。
ハヤシダ　都会でお金は出せるんだけれども、実際にはペレットストーブを入れられないという人に、グリーン電力基金みたいな形で、都会からお金を集めて田舎のペレットストーブに補助すると。
飯田　部品燃料クレジットみたいな。
PACO　あれはどの程度、参加している？
飯田　一般の人用は、今のところ、全然参加していなくて、企業ですね。リアルにＣＯ２を減らしたいと。
ハヤシダ　コストを下げる……そういう補助だったり、都会からお金を持ってくればできるかなと思ったんですけれども。長野県は、森の里山制度というのが確かあって、田中さんが……、森の里親になってくれた企業とかには、長野県の木工製品を安く、そういうのあるみたいです。そういうのと、うまくこの燃料の部分にからめられると……。
PACO　見えにくいからね。
ヤスハラ　ただで使ってもらうには生活に入っていかないと。１年は使ってくれるけれども、更新するかというと……。
シオテ　そこにアイターンだったり、田舎暮らしの何かさっきのストーリーみたいなものをくっつけて、ペレットだけではなくて全体で、田舎の生活と都会を結ぶというやり方があるかなと思います。
PACO　実際、メイガスになると、それをやっていくためのコストがまた発生してくるわけですね。そういうものをどうコーディネートするかとか、ペレットにきちんとからまったような人の往来を作らなきゃならないので、単純に旅行代理店にまる投げとかいう辺りから、それをやっていくための人�